その販売戦略に異議あり

 3・11以来、わが国では省エネに関して幾多の商品が注目を浴びている。照明ではLEDだが、これは工事費が高いのが難点だ。そんな時、同じ照明でも電気代が半分になるという照明補助商品が開発された。なんでも、それはオフィスの2本で一対の蛍光灯がこの補助商品を使えば蛍光灯1本で同じ明るさになるというものだ。

大ヒット商品になるだろうと思っていたら、それがさっぱりだ。どうしたことか?

 NHKの「シニアの起業」という特集番組で紹介された一事例だ。シニアの起業家は50代の後半、大手会社を早期退職し、商品を開発したので起業したとのことであった。大手会社の出身者だから大手会社の営業マニュアルが身についていたものと思う。この商品を持って大手の建設会社に売り込みを掛けた。何社にもアポイントをとり説明に行くが、ことごとく難色を示され、成果が得られない。なぜなら、大手建設会社は工事が伴わなければ収益性がないからこの商品を扱うことはありえない。散々カネとジカンを掛けて営業をしている間、この会社の収益(売上)がないため営業活動の元手たる資金も底をついてきた。

《ここでワンポイントアドバイス》

 モノが売れないときは商品に問題があるのか、販売方法に問題があるのかまたは両方か、販売戦略の見直しをもっと早くやるべきであった。販売戦略を見直すには、この照明補助をして電気代を半減できる商品は新しいものだけに、話題性で取り上げてくれるTV番組もあるし、広くその他のメディアの活用を考えるべきことだ。

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 営業資金が細くなりつつあるシニアの会社は、販売戦略を一般家庭に絞ってみた。LEDに切り替えるのは一般家庭でも同じことだが工事費が安くなるまでは二の足を踏む消費者も多いだろう。そんなとき、この照明の補助商品は重宝と思われるのでその需要は大いにあると思う。したがって、こういう場合は大手の量販店など消耗品を取り扱う会社に口座をもつ問屋等に営業することだ。

 販売戦略を練り戦術を計画する際、中小企業は大企業のマニュアルどうりにしても成功しないことを知ってもらいたい。アドバイザリーにご相談下さい。

アドバイザリー・税理士 佐藤春男 03-3221-5285

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