■営業は顔だ!顔の露出と認知の関係

〜営業マン育成虎の穴シリーズ〜

昔から、営業の世界では、「まずは、顔を憶えてもらうこと!」というのが通説です。
 

相手に顔を憶えられないうちは、どんなに商品が良くても買ってもらえないということです。
特に、BtoB(企業間取引)です。


まだ私が会社員だった頃、取引先だった印刷会社の営業部長が、口をすっぱくして部下にそう言っていたのを思い出します。
正直なところ、まだ30代前半だったうえに、本格的な営業をやったことのなかった私は、「顔など憶えてもらわなくても、商品やサービスが画期的だったり、強烈なインパクトさえあれば売れる」と思っていました。


今から考えれば、若気の至りと言いましょうか、商売のイロハも知らなかったのだと、恥ずかしくなります…。
 

さて、私は営業コンサルタントとして、業種業態を問わずにクライアントに言い続けていることは、「営業は顔だ!」ということです。
先程紹介した、取引先の印刷会社の営業部長が言う通り、顔を憶えてもらわなくては、何も始まらないのが現実です。


正確には、営業マンの顔を憶えてもらわなくても、商品の魅力のみで買ってもらえることは稀にありますが、やはり、顔を憶えてもらってからの方が、売れる確率はウンと高まります。


そのために、私は様々な工夫を施します。
 
 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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たとえば、「名刺」「礼状」「ニュースレター」「封筒」「提案書」「見積書」など、あらゆる媒体に顔写真を載せます。
 
 
人によっては、「ここまでしなくても・・・」ということを言いますが、人の記憶はあてになりません。
1回や2回会っただけでは、なかなか憶えてもらえません。
 

また、人の顔があるチラシとないチラシでは、人の顔があるチラシが圧倒的に見られますし、読まれます。
このほか、文章の脇に人の顔があるだけで、いかにもその人が話をしているような雰囲気を醸し出します。
さらに、ハガキの礼状なども、顔が載っていた方が捨てられにくくなります。


このように、顔の効果は計り知れないものがあります。


先日、東洋経済オンラインを読んでいたら、「人間がどうしても顔を優先してしまうワケ」という記事がありました。
この記事によれば、人間が物事を処理する際、過去の経験から得た知識を使って理解しますが、その時、いろいろな知識がある中で、自分にとって今一番身近なものから当てはめていくそうです。


つまり、脳は物事の認知をする時、無意識に取捨選択をおこなうということです。


五感から絶え間なく入ってくる情報や蓄積された情報のすべてを精査していては、いつまで経っても処理できません。
ですから、無意識のうちに取捨選択するのです。ここでは、人間特有の取捨選択のルールがあります。


それは、「顔を優先する」ということです。


毎日の生活の中でも、ある形が顔に見えたり、顔文字などはその象徴的な事例です。
コミュニケーション手段としての文字があるにも関わらず、わざわざ記号を組み合わせて、顔文字なるものを使うのですから、これも人間が顔を重要視する証拠で、人の顔を見てコミュニケーションを取りたいという願望のあらわれでしょう。


このような現象は、脳が「顔を認識する力」が生まれつき強いために起こるからです。

 
自動車メーカーによっては、自動車を前面から見ると、顔に見えるように意識的にデザインしているメーカーもあるそうです。
そうすることで、車の存在に気づきやすくなり、事故が減る効果が期待できるのだそうです。
商売をする人は、このような人間の脳の習性を利用しない手はありません。


商品のパッケージなど、あらゆる媒体には「顔」または「顔を意識したもの」をデザインすることです。
そうすることで、認知される確率が高まります。
 
 

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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