■メリットとデメリット・・・デメリットの会議？（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■メリットとデメリット・・・デメリットの会議？

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

先日、弊社クライアントが、新たに販売する商品の説明会に参加しました。
このクライアントは、メーカーではないので、メーカーから商品を仕入れて販売します。
ただ、新潟県でこの商品を販売するのは、このクライアントが初めてということです。

この商品は、テレビで有名芸能人が使ってるシーンが放送され、問い合わせが殺到したそうです。
また、芸能人の間でクチコミで広がり、海外で活躍する超有名なプロスポーツ選手からも問い合わせがあったそうです。

この説明会に参加して、この商品の効果をわずか５分で実感することができました。
体験してもらえば、すぐに効果が実感できるので、売りやすい商品であるとは思いますが、競合も多いのです。ただし、性能はこのメーカーのものが群を抜いています。

さて、この説明会は、この商品を開発したメーカーの営業マンが、参加者に対してプレゼンをしました。
私は、営業コンサルタントをやっていますので、営業マンが目の前にいると、ついついセールストークやプレゼンに聞き入ってしまいます。

「つかみ」「プレゼンの構成」「話術」「ボディランゲージ」「クロージング」
挙げ句の果てには、「配布資料」「告知チラシ」までチェックします。

時系列に営業の流れを追っていくと、この会社や営業マンの営業に関する強みと弱みが見えてきます。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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今回、プレゼンをしてくれた営業マンは手馴れたもので、プレゼン技術はもちろんのこと、質疑応答でもすべて即答していました。
誰でもが疑問を持ちそうな初歩的な質問ではなく、かなり意地悪な（？）質問もありました。
まだ、３０代前半だと思いますが、素晴らしいと思いました。

また、この営業マン自身もそのご家族も、毎日この商品を使っているということなので、使っているからこそわかる臨場感溢れる話しも聞けました。

ある参加者から、こんな質問がありました。

「この商品には、すごいメリットがあるのはわかりましたが、デメリットを教えてください？」という質問です。
この営業マンは、この質問にも即答しました。

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実は、この商品はメリットばかりで

デメリットが見当たらないので、

社内でデメリットを探す会議をやりました。

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というのです。

「デメリットを探す会議・・・」、こんな会議は生まれて初めて聞きました。
あらゆる商品には、メリットとデメリットがあります。
メリットばかりの商品も、デメリットばかりの商品もありません。
そう考えると、メリットばかりの商品というのもいささか心配になります。

ところが、会議をやっても、これといったデメリットは出てこなかったというのです。
「あえて言えば・・・」という程度の小さなデメリットばかりだったそうです。

売り手は、ついついメリットばかりを伝えようとしますが、デメリットも伝えた方が説得力が増します。

心理学に、「両面提示」というものがあります。

これは、相手を説得する際の考え方で、メリットのみを訴求する「片面提示（一面提示）」と、メリットとデメリットの両方を提示する「両方提示」があります。
今回のケースは、説得力を高めるために、両面提示の努力をしたのですが、デメリットが見当たらないということです。
それでも、その努力をしたということで、参加者は納得してしまいます。

稀なケースですが、会社としての考え方や姿勢を汲み取ることができます。

ただし、生活環境や経験の違いによって、片面提示を好むお客様と両面提示を好むお客様がいるので、
一概にどちらがいいとは言えません。