■勘違いしていませんか、売れない原因?

〜営業マン育成虎の穴シリーズ〜

弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、商品開発のコンサルティングもおこなっています。
主なクライアントは、地元新潟の一般消費者向け商品を開発している中小メーカーです。
社内には、専任の営業担当者がいる企業ばかりです。


一見メーカーは、商品企画や商品開発をメインにおこなっているようなイメージを持っている人も多いかと思います。
確かにその通りなのですが、商品は開発しただけでは売れません。
営業という活動をおこなって、初めて売れるのです。


ある先輩経営者が、こんなことを言っていました。
「商品を開発するのは大変だが、売るのはその100倍大変だ!」と。
私もこのことは、身に染みてわかります。


私は、弊社が発行している月刊誌「商いは門門」の記事を毎日執筆していますが、
読者を魅了する記事を書くよりも、本誌を売ることの方が数倍難しいのを実感しています。
ですから、大手メーカーは多額のコストをかけて広告宣伝をしたり、キャンペーンなどの販売促進を展開するのです。
売ることの難しさをわかっているのです。
商品開発をやり、開発した商品を売る活動をするというのは、正しい商売の在り方です。


ところが、商品開発だけに注力している中小企業も数多くあります。
ですから、特に営業担当者もおらず、クチコミや紹介だけで売れています。
一見コストもかからず、とても効率的な商売のようですが、長期的にみたらリスキーです。
口コミや紹介だけで売れている商品は、なぜリスキーなのでしょうか?


その理由は、いざクチコミや紹介がなくなった時、自力で売ることができないからです。
クチコミや紹介というのは、自力ではコントロール不可能です。
あくまでも、クチコミしてくれる人や紹介してくれる人の能力や努力に頼らざるを得ません。
さらに悪いことに、このような企業の業績が悪化すると、既存商品の改善や新商品の開発に
着手するという特徴があります。 


売れないのは、商品に原因があると考えるからです。
確かに、それも一因かもしれません。
 

しかし、多くの場合、業績が悪化したのは、営業活動が少ないか、おこなっていないかです。
このような場合、まともな営業活動をおこなえば必ず成果は出ます。
そこをやらずして、商品の改善や開発に着手しても、なんら業績は上がりません。


売れないと感じたら、とにもかくにもまずやることは営業の見直しです。
競合よりも多少見劣りするような商品でも、営業することによって、お客様がアドバイスしてくれる場合もあります。


「デザインが悪い」
「機能のわりには価格が高い」
「チラシの内容が理解できない」
「パッケージが目立たない」
「機能が多くあり過ぎてわからない」など、
お客様の視点で忌憚のない意見を
いただけるかもしれません。


これは、営業活動をおこない、お客様に聞いたからこそわかるのです。
専任の営業担当者がいる企業は問題ありませんが、いない企業はこのような営業主導の考え方ができていないのです。
結果、売れない悪循環にはまっていくのです。


特に、この悪循環にはまりやすいのが、
「コンサルタント関係」
「美容・マッサージ関係」
「自動車メンテナンス関係」
「建築関係」
「飲食関係(シェフ)」などが、
代表的な職種です。
共通項は手に職を持っている「職人気質」の人たちだということです。


このような人たちは、どうしても技術を磨くことに力を注ぎがちです。
そして、技術が上がるとお客様が増えると錯覚します。
もちろん、世の中が吹っ飛ぶような画期的な技術ならば、お客様が殺到するかもしれませんが、それとて営業をしたり、宣伝をしないことには売れることはありません・・・。

 
どんなに素晴らしい商品を開発しようと、売れなければ世の中の役には立ちません。
恐らく、世の中の商品の8割は営業不足が原因で売れないといっても過言ではありません。


直接、売上に繋がるのは「営業活動」であって、「商品開発」ではありません。
営業活動を今の3倍〜4倍に増やしてください。
みるみるうちに成果が上がるはずです。
 
 

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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