■お客様より、お客様のことを知り抜く!

〜営業マン育成虎の穴シリーズ〜

先日、「Skype(スカイプ)」を使ったコンサルティングを行いました。
今年の2月から数回に渡って、Skypeを使いましたが、思ったよりも良い感触をつかみました。
Skypeとは、双方向でコミュニケーションできるテレビ電話だと思っていただければ間違いありません。
しかも、無料で利用することができます。


日本に上陸して、10年以上経つと思いますが、まだSkypeの黎明期にコンサルティングで使っていたことがあります。4〜5人のグループで使っていたのですが、環境によっては音声や画像が途切れたりして、2〜3回やってお蔵入りとなりました。
そんなこともあり、私のSkypeに対するイメージは、良くありませんでした。


ところが今年の冬、神奈川の知り合いから個人的にコンサルティングを行ってほしいと言われ、過去のSkype体験がひっかかりました。ですが、遠方まで訪問して対面コンサルティングというわけにもいかず、泣く泣くSkypeを使ったというのが本当のところです。


実際、使ってみると、昔に比べれば雲泥の差がありました。
ITの世界は、日進月歩です。
大変良好な環境でコンサルティングを行うことができました。
今さらながら、Skypeの凄さを実感できたというわけです。
コンサルタントの中には、早い時期からSkypeを使っていた人がいましたが、一時に比べると聞かなくなったようです。
 
さて、特にBtoB(対法人向け取引)を行っている企業は、お客様のことを知りぬくことが大切です。
その第一歩が、お客様が実際に仕事をしている現場を見学させてもらうことです。
たとえば、私の知り合いの会社では、問い合わせのあった企業をできるだけ訪問するようにしています。
もちろん、近隣だけでなく、遠方の場合もありますが、それでも訪問するのです。
最初は、近隣の都道府県だけにしていたのですが、今では、ほぼ日本全国対応しています。


多額のコストを使ってまで、なぜこんなことをするのでしょうか? 
下手をすれば、社員1人が1日〜2日間拘束され、さらに交通費も加算されます・・・。


理由は簡単です。


現場を観察して現状を知らなければ、提案ができないからです。
そして、もうひとつ狙いがあります。
それは、「現場を見たいので、一度訪問させてください」と打診して、断る企業は本気ではないということです。本気ならば、「ぜひ一度、見てくれ」となります。
冷かし客をフィルターにかける意味もあるのです。


富士ゼロックスの社長「栗原博」さんは、こんなことを言っています。
栗原さんは、コピー機の商談の際は、「次は、現場を見せてください」と言って、見込客のところを訪問したそうです。現場を見れば、いろいろなことがわかります。
当然、コピー機以外のこともわかるでしょう。
 

そして、その見込客の社長や経営幹部に会った時、
オフィスの問題点を伝えると、「なんでそこまで知っているんだ?」と驚かれたそうです。これによって栗原さんは、信用を得ることになります。
要は、お客様より、お客様のことを知り抜くことが大切だということです。

冒頭、Skypeの話しをしましたが、相手の現場を知った人がSkypeを使うのは問題ありませんが、相手の現場を知らずにSkypeを使って、現場のことを聞き、知ったような気になっているのは拙いことです。
聞くと見るとでは大違いということです。
「百聞は一見にしかず」という諺があります。
とにかく、現場は自分の目で確かめることです。
これは、商売の鉄則です。
 
 

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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