■関わる人すべてが喜ぶ発想とは?

〜営業マン育成虎の穴シリーズ〜

近江商人の経営哲学に、「三方よし」と呼ばれるものがあります。
三方よしとは、「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」のことです。
商売を行うことによって、「売り手(企業)」「買い手(お客様)」「世間(社会)」に「得」があるということです。


言うは易し、行うは難しです。

 
商売はややもすれば、売り手か買い手のどちらかに得が偏ることもあります。
売り手だけが得をしたり、買い手だけが得をしたりすることも、ないとは言えません。
なかなか、双方が納得をする得というのは難しいのかもしれません・・・。

 
また、その商売が、長い目で見て社会の得になるかどうかは、さらに難しい問題です。
今は世の中の役に立っているが、後々、振り返ってみると世の中を不幸にしてしまった商売もあります。


このように、三方良しの商売は、ことのほか難しいのが現実です。
三方よしを経営理念に掲げている企業も見受けられますが、中小零細企業では、売り手と買い手の得にフォーカスして、なかなか社会の得までは頭が回りません。


さて、先日、弊社クライアントで三方よしの好事例がありました。
この企業の営業マンは、あるお客様に呼ばれました。
ある商品を購入したいとのことです。
商談は、すんなりとまとまると思われましたが、お客様は値引きを要求してきました。

 
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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値引きを要求した理由は、100万円以上する高額商品なので、少しでも安く買いたいのです。
このような場合、あなたならどう対処しますか?


その場で、いくら値引きできるか、あなたが意志決定することもひとつの方法ですか、あえて宿題として会社に持ち帰る方法もあります。
これは、営業マンの役職にもよりますが、「会社のルールでは値引きはできませんが、○○様(お客様の名前)のお役に立てるよう、社長にかけあってみます」というひと言で切り返す方法もあります。


このひと事によって、お客様は、「自分のことを真剣に考えてくれる営業マンだ」と感じます。
 
会社に持ち帰り、社長が値引きを許可すれば、お客様は社長にも好意を抱くはずです。
さらに、値引きをしてもらったお客様も万々歳というわけです。
同じ値引きでも、嫌々ながら恩着せがましく値引くのではなく、関わる人すべてが何らかのメリットを享受できる方法もあるのです。これもある意味、三方よしといえます。


営業マンが社長に相談したら、「値引きは絶対にするな!」と断るケースもあるでしょう。
それはそれで、社長にかけあったということで、お客様は営業マンを評価するでしょう。
このような場合、社長からお客様への手紙やメッセージがあれば、さらに好印象を与えることができます。


一般の営業マンが、お客様から信用を勝ち得るには、このような方法もあります。
おまけに、社長や会社の評価も上がります。
ですから、値引き要求は一概にマイナス要素ではなく、上手に対処すればプラス要素に働きます。
営業マン一人でも意思決定できる場合でも、社長を巻き込むことで、お客様の満足度は上がるということなのです。


一見、昨今のスピード時代に反するようでまどろっこしいのですが、時と場合によっては、あえて人を介したり、時間をかけた方が、お客様に喜ばれることもあります。


 

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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