■まだ、商品やサービスの差別化を目指しますか？（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■まだ、商品やサービスの差別化を目指しますか？

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

今、ビジネスは大変革期を迎えています。

ここ１００年程のビジネスの歴史を紐解いてみると、
工業製品の大量生産がエンポックメイキングでした。
その代表的なものが、「自動車」です。

一台一台、ハンドメイドで製造されていたものが、
製造工程が分解され、
効率的に生産できるようになりました。
さらには、生産管理を行うことにより大量生産を可能にし、
スケールメリットといわれる、
大量に製造すればするほどコストが安くなるという、
まさに大量生産＆大量消費の世の中を推進しました。

モノの大量生産が可能になれば、
当然のことながらそれを販売する小売業も大量販売を求められます。

店舗の大型化やチェーン店化が進み、
大量仕入＆大量販売を実現して、
モノの価格は益々安くなりました。

そうこうしているうちに、
商品そのものの差別化が難しくなり、
いかにして付加価値を生み出すかということに視点が移りました。
しかし、情報化社会は残酷です。
せっかく、新たな付加価値を生み出し開発した商品でも、
売れるとわかれば、瞬く間に類似商品が登場します。

かつてのビジネスは先行者利益という恩恵がありましたが、
今は死語になりつつあるのかもしれません。

ということで、今世の中は、
商品の差別化がひじょうに難しい状態になっています。
これが現実です・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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思い浮かべてください、コンビニの缶コーヒーの棚を。
恐らく、その缶コーヒーを片っ端から飲んでみても、
その違いをわかる人は少ないでしょう。
ですから、味の違いではなく、
「パッケージ」「ネーミング」「ブランド」「話題性」などを
基準に選ぶ人も多いと思われます。
むしろ、そちらの方が多いのではないでしょうか。

ですが、それさえも高度情報化社会では、
すぐに真似をされてしまうのです。
言い方は悪いですが、ハイエナのような社会です。
もはや商品やサービスの本質で勝負しようとしても、
それが難しいというのが本当のところです。

では、これからのビジネスで、
差別化や付加価値の一番の要因になるのは何でしょうか？

それは、ズバリ「人柄」です。
一概に人柄といっても、様々な要素が含まれます。
たとえば・・・

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●相手の立場で考え行動できる。

●約束を守る。

●自分の利益ではなく、相手の利益を優先する。

●気配りや心遣いができる。

●礼儀正しい。

●相手を楽しませたり、喜ばせたりする。

●いつも笑顔で接してくれる。

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挙げればキリがありませんが、
誰から買っても商品やサービスが同じならば、
少しでも人柄の良い人から買いたいと思うのが当たり前でしょう。

ある自動車ディーラーの全国トップ営業マンが、
こんなことを言っていました。
「自動車を買うと、もれなく私がついてきます」と。
このトップ営業マンは、お客様から電話があれば、
すぐに駆けつけます。

それが自動車のトラブルでなくても、
たとえば、子供の進学についての相談があれば、
お伺いしてその話を聞きます。
もちろん、自分で解決できることばかりではないので、
そうなれば詳しい人を紹介するなり、情報を提供するなり、
多少なりともお客様の役に立つことをやります。

ただし、人を紹介するといっても、
多くの人を知っていなければ、
なかなか紹介することができません。

そういった意味でトップ営業マンは、
たくさんのお客様を持っていますので、
その中から最適な人を紹介することもができるわけです。
いよいよ、何を買うかより、
誰から買うかが購買動機になる時代がやってきました。