■どこで誰に売るのか？商売の肝はこれ！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■どこで誰に売るのか？商売の肝はこれ！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

創業４０～５０年、社員数は３０～４０人、
創業者はご夫婦で旦那さんが社長で奥さんが専務。
高度成長期に創業して、
景気の影響をう受けながらも順風満帆に経営をしてきました。
事業も、それなりに拡大できました。
１０年前から息子が会社に入り、今では常務として、
社長と専務の右腕として動き回っています。

これは、架空の会社ですが、
これを読んでピンときた人もいるでしょう。
「もしかして、うちの会社のこと？」と思った方も多いでしょう。
実は、日本には、このような会社は山のようにあります。
中小零細企業で創業４０～５０年ならば、
相当数が該当します。

私のコンサルタント経験から言わしてもらえば、

弊社クライアントの７０％はこのような会社です。

先日も同じ様な企業から、
問い合わせをいただきました。
問い合わせをしていただいたのは、
この企業の専務で、ご両親が創業されました。

創業してから４０年、ここにきて代替わりを
視野にいれなければいけない状況になってきました。
この企業は、食材を製造しています。
と同時に小売業も経営しており、
そこではオリジナル商品も開発していました。

オリジナル商品とはいえ、売上が小さかったこともあり、
昔のままの売り方、昔のままのパッケージ、
昔のままのネーミングでした。
ところがここ数年、小売業を中心に引き合いがあり、
そろそろリニューアルをしなければと
考えるようになったそうです。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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小売業から引き合いがあっても、
元々はＢtoＢ（企業間取引）がメインでしたので、
ＢtoＣ（企業対一般消費者取引）のノウハウがありませんでした。
そこで、弊社に問い合せがありました。

このような商品の場合、
どこで誰に売るかによって
価格、ネーミング、パッケージ、ストーリー性などが大きく変わります。

たとえば、ここに「漬物」があります。
漬物を販売しているリアル店舗といえば、
「スーパー」「コンビニ」「百貨店」「道の駅」
「高速サービスエリア」「観光地」など、
様々な店舗があります。

この中で、私たちが漬物を一番購入している店舗は、
スーパーでしょう。
次に、コンビニ、百貨店といったところでしょうか。
スーパーの役割としては、毎日の食材の提供です。

ですから、高額の漬物は必要ありませんし、
むしろ、お客様の財布にやさしい
低価格の漬物が好まれます。
また、パッケージも価格に伴い、高級感も必要ありません。
ネーミングも親しみやすいものがいいでしょう。
場合によっては、キャラクターなども必要かもしれません。

ところが、これが百貨店になると、
状況は大きく変わってきます。
百貨店で毎日の食材を購入しているお客様は
少ないと思います。
どちらかとえいば、週に１回、月に１回、
ちょっと贅沢な買い物をするために
利用するお客様がほとんどでしょう。

ですから、スーパーの漬物が３００円ならば、
百貨店の漬物は７００円でもいいのです。
その代わり、価格に伴い、
パッケージやネーミングに高級感が必要です。
また、ストーリー性も必要です。
その反面、お得感など一切必要ありません。

また、観光地での販売となると、様相は変わってきます。

味というよりは、この土地を訪れた記念ですから、
郷土色があらわれているパッケージやネーミングが必要です。

このように、どこで誰に売るのかによって、
「パッケージ」「ネーミング」「ストーリー性」「価格」「量」など、
すべてが変るのです。
そこを考慮しないと、パッケージやネーミングを一新しても、
なかなか成功しません・・・。