■これだけでレスポンスは大幅にアップします！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

マーケティング・集客戦略

■これだけでレスポンスは大幅にアップします！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

先日、嬉しい報告をいただきました。
住宅設備関連のクライアントからです。
過去に何度か新聞折込チラシをやったのですが、
全く反応がなく困っていました。
そこで弊社に、コンサルティング依頼がありました。

まず、営業戦略＆戦術の大幅な見直しを行いました。

この会社は地域密着型の営業を行っていますので、
アナログ系の営業ツールの強化として、
「野立看板」と「新聞折込チラシ」を見直しました。

また、新聞折込チラシも、ホームページも、
このクライアントの特徴が見当たらなかったので、
強みを抽出しました。
それともうひとつ、この会社にはどのようなスタッフがいるのかも、
全く表現されていませんでした。

住宅をはじめとする高額商品は。
ほかの会社とどこが違うのか、
どのような特徴があるのか、
そして誰が売っているのかが
ひじょうに重要な要素となります。

そこで弊社が提案したのは、
「最低３つの強みを作ること」
「社長の顔写真を営業ツールに掲載すること」
「仕事に対する社長の想いを伝えること」
でした。

そして、もう一つ重要なことは、
野立看板と新聞折込チラシのデザインの
テイストを統一することです。

実は、たったこれのことを見直すだけでも、
認知度は随分アップします。
ところが、ほとんどの中小零細企業は、
個々の営業ツールのデザインや
カラーテイストがバラバラなのです。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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その理由は、作成した時期が違う、デザイナーが違う、
作成会社が違うなどが挙げられます。
同じ会社の営業ツールなのに、
野立看板は親しみの持てるデザイン、
新聞折込チラシはシックな大人のデザイン・・・。

これでは同じ会社だと認知されないでしょう。
同じコストをかけるにしても、
デザインのテイストを統一するだけで効果は随分と違います。

さてこのクライアントですが、
まずは商圏内にある４ヶ所の野立看板のデザインを一新しました。
社長の顔写真を大きく掲載し、これをアイキャッチとしました。
また、「何をやる会社なのか」と「強み」をキャッチフレーズに落とし込み、
連絡先を大きく明記しました。
もちろん、４ヶ所の野立看板のデザインは統一しました。
顔写真が大きく載っている野立看板は滅多にありませんので、
注目を引くことだけは確かです。

次にやったことは、
野立看板のデザインを変更してから約１ヶ月後、
新聞折込チラシを実施しました。

チラシの表面は、
社長の顔写真と仕事に対する想い、
そして強みを掲載しました。
チラシの裏面は、
具体的に商品の価格とラインナップ、
オファーを掲載しました。
もちろん、デザインのテイストは野立看板と同じです。

これにより、野立看板を憶えている人が新聞折込チラシを見ると、
野立看板の会社だとすぐに認知できます。
逆のパターンもあるでしょう。
新聞折込チラシで初めてこの会社を知った人が野立看板を見ると、
新聞折込チラシの会社だとすぐに認知できます。

つまり、野立看板と新聞折込チラシを連動させることによって、
認知度を大幅にアップさせることが可能になるのです。

結果、１万枚の新聞折込チラシを実施し
２０件のレスポンスがありました。
かかったコストは６～７万円です。
レスポンスの中には高額の案件もありましたので、
驚異的なコストパフォーマンスです。

ちょっとした工夫なのですが、
これだけでも効果は大幅にアップするのです。

個々の営業ツールを行き当たりばったりで作成するのではなく、
導線や連動性を考慮することが大切です。