■値下げや割引は、子どもでもできる!

〜売れる営業マン虎の巻〜

「定価販売」と「値下げ販売」。
売り手であれば、値下げ販売は避けたいところです。
定価で販売すれば、しっかりと利益を確保できるからです。
ですが買い手であれば、同じ商品ならば
定価よりも値下げした価格で買った方が得をします。


よる8時過ぎの食品スーパーを想像してください。
鮮魚や精肉などの生鮮食品売場では、
値下げシールが次々と貼られていきます。
値下げの頃合いを見計らって、
来店するお客様もいるでしょう。
運がよければ、「3割引」や「半額」で買うこともできます。


食品スーパーにしてみれば、
このまま売れ残って廃棄するのであれば、
値下げして売れるのならそちらの方がいいという考えです。
とりあえず現金化しておくということです。


売り手にしてみれば、売れ残るのは困りますが、
「売れなかったら、値下げすればいい!」という
気持ちを持っていてはいけません。
商売は、あくまでも定価販売が基本です。
値下げや割引はイレギュラーなことだと認識してください。


そういえば会社員時代、上司にこんなことを言われました。
「割引は子どもでもできる。しかも、まったく頭を使わなくても簡単にできる。」と。
その通りです。
売るための方法として一番簡単にできるのが、
値下げや割引なのです。
そこには、工夫も努力もありません。
あるのは、早急な現金化の考えだけです。
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、ここで商品やサービスにおける、
価格以外の価値について考えてみましょう。
価値を高めることができれば、
わざわざ値下げや割引をしなくてもいいのです。
むしろ、価格以外の価値を高めることができれば、
値上げすることすら可能です。


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思いつくままに、価格以外の価値をあげてみましたが、
これは氷山の一角で無限にあります。
私たち中小零細企業が目指すところは、
「価格は少し高いが、○○○○してくれる!」と評価されることです。


コレットチャックという部品を製造している
「エーワン精密」という会社はシェア1位です。
コレットチャクは規格が決まっていて、
差別化できない商品ですが、エーワン精密が
圧倒的シェア1位を獲得しているのは「短納期」にあります。
競合の納期が1週間ならば、
エーワン精密は3日で納品します(もしかしたらもっと早かったかもしれません)。


納期を早めることは、値下げするよりも格段に難しいことです。
ですが、実現できれば圧倒的な強みになります。
「価格は少し高いが、すぐに納品してくれるから助かる!」と言われます。
値下げする前に、価格以外の価値を高める努力をしましょう!

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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