■なぜ業績が落ちたのか？意外な盲点とは？（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■なぜ業績が落ちたのか？意外な盲点とは？

～経営戦略虎の巻～

弊社のコンサルティングは、
短期契約で３ヶ月、長期契約で２年というのが相場です。
メインは、６ヶ月契約か１年契約です。
当初そのような契約でスタートするのですが、
契約終了間近になると延長になるケースが８割です。

延長にならなくても、
１年後か２年後に再びコンサルティングを依頼されます。
このふたつを合わせると、
９割近くがリピーターということになります。
本当にありがたいことです。

本来ならば、コンサルタントを導入せずに
業績改善や社員のモチベーションアップができれば、
それにこしたことはないのですが、
経営者も神様ではありませんのでそうはいきません。

さて、弊社クライアントで長期間お付き合いしている企業は
１３～１４年になります。
月１回訪問して、業績改善会議や営業会議に出席します。
業績などを聞きながら、売れ行き不振な商品があれば
その原因を探って改善案をアドバイスしたり、
クライアントが気づかない課題を見つけて解決策を指南したりします。

企業というのは、社員一人ひとりが同じ考え方や
同じ価値観に染まります。
結果、偏ってしまいます。
偏るということは、視野が狭くなるということでありますから、
なかなか画期的な視点やアイデアが出にくくなります。

そういった意味でも、コンサルタントを導入するということは、
偏った視点を拡大してくれるので、
大変な刺激があります。

============================================================
長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
============================================================

さて、先程紹介した１３～１４年間も
月１回訪問しているクライアントですが、
周りの同業社からは「よくやることがあるな？」と言われます。
コンサルティングも長期間になってくると、
マネジメントがメインになってきます。

マネジメントとは、業績を上げるための活動が
できているかいないかをチェックして、
できているならばＰＤＣＡを回して、
効果を効率を上げることを行います。

できていないのであれば、できない原因を突き止めて、
それを取り除きます。
結果、できるようになればＰＤＣＡサイクルを回しますし、
できないのであれば別の方法を考えます。
正直なところ大変地味な活動です・・・。

長い間、ビジネスを行っていると、
業績が良い時も業績が悪い時もあります。
業績が良い時も、業績が悪い時も、
なぜそうなったのかを検証します。
意外にも業績が良い要因というのは、
クライアントに聞いてもあやふやだったりします。

これといった決定打がない場合があるのです。
実は、業績を伸ばすための活動を実施していなにも関わらず、
業績が上がるケースがあります。
このような場合、要因がよくわからないのです・・・。
ですから、再現不可能ということになります。
要は偶然です。
業績が伸びても、このような場合は困ってしまいます。

これを回避するには、意図的に業績を伸ばす活動を行い、
結果を確認することです。
つまり、何をするにも必ずＰＤＣＡサイクルを回すことでしか、
因果関係を掴むことはできないということです。

さて、業績が落ち込む原因には、様々なことが考えられます。
社会環境、競合、ニーズの変化などもありますが、
業績を伸ばすために以前講じた活動を、
いつの間にか止めてしまったというものです。

たとえば、自動車業界であれば、
１２ヶ月点検の入庫を増やすために、
ハガキで案内を送った後に電話で予約を促す活動をしていたとします。
結果、入庫の数が増えたにも関わらず、
いつの間にか電話で予約を促す活動を止めてしまったのです。

このようなことは頻繁に起きます。

それだけ新たな活動を継続することは難しいのですが、
業績が落ち込んできたら新しい策を施したくなりますが、
まずは過去に施した策が継続して
実行されているかをチェックしてください。