■チャンスと思ったら短期一点集中せよ!

〜経営戦略虎の巻〜

弊社には、
「営業支援トータルソリューション」
というプログラムがあります。
これは、法人を対象とした営業活動を
トータルで改革するものです。

弊社と業務提携をしている
アルバ株式会社と共同で提供しています。


先日、新潟県では有名な
月刊誌の取材を受けました。
その記者は、
営業支援トータルソリューションを
上手く表現していました。


それは「社外営業部長を雇う感覚」です。
というのも、アポイントを取ることから
クロージングまで、
すべてをサポートするからです。


たとえば、新規開拓をする場合、
まずはテレアポでアポを取ります。


そして、
名刺交換のやり方、
ヒヤリングのやり方、
商談のやり方、
次回アポイントの取り方、
クロージングのやり方、
フロントエンド商品の開発など、
必要ならば同行営業もします。


もちろん、
飛び込み営業を見せてくれと言われれば、
まずは見本を行います。


先程の記者は、
長岡市出身で連合艦隊司令長官を務めた
山本五十六の名言、
「やってみせ、言って聞かせて、させてみて、
ほめてやらねば人は動かじ」
のようだと表現しました。


営業は、
「とにかく受注をしてこい!」
と言われるとものすごく難しい
というイメージですが、
「アポを取る」
「ヒヤリングをする」
「提案をする」
「クロージングをする」など、
細分化して考えると楽になります。


受注までのプロセスには
いろいろな段階がありますので、
一つずつクリアすれば受注率は大幅アップします。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、何年営業をやっても、
アポを取った後の初回訪問が一番緊張します。
事前にホームページなどで
訪問先を調べておきますが、
やはりホームページの情報だけでは限界があります。


ホームページを見ると
提案できるものがないと思っても、
いざ訪問して話しを聞いてみると、
意外な商品が提案できることもあります。


これが、営業の醍醐味です。


営業活動で重要なことは、
営業先の潜在売上を確認することです。
小さな会社であれば、
多額の売上を期待することは
難しいかもしれません。


ですが、小さい会社とはいえども、
大きな親会社やたくさんの
グループ会社がある場合もあります。
その場合、親会社やグループ会社を
紹介してもらえば、
多額な売上を見込める可能性もあります。


そうやって考えると、
会社の規模だけで判断するのは危険です。


以前、こんなことがありました。
その会社は、代表者一人しかいない
個人事業でした。
初訪問をして話しを伺ったところ、
取引は難しいと思いました。


ですが、何ともすごい人脈を
持っている人だったのです。
そこで、この人の人脈を
紹介してもらうことに注力したところ、
様々な企業を紹介してもらい、
受注することができたのです。


イレギュラーかもしれませんが、
このようなことも考えられますので、
一概に企業規模で判断するのは危険です。


多額の売上が期待できる見込客は、
一人で営業するのではなく、
早い段階で上司(営業部長や社長)に
同行してもらった方が受注確度は上がります。


相手も、部長や社長が一緒に来社したとなると、
それなりの対応しなくてはいけません。
ここがポイントです。
 
 
このような場合は、
「複数人で営業を行うこと」
「次回アポイントをその場で取って、次につなげること」
「スピード」です。



その場で、次回アポイントを取らないと、
それっきりになることがあります。
また、相手が、
「こちらから連絡します」と言っても、
忙しければ後回しにされますし、
そのうち忘れることもあります。


ですから、
必ずこちらから連絡をするようにします。


ポイントは、
短期集中で営業活動を
行うことです。

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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