法人営業のネット集客講座 第3回

プレゼン用ページの作成テクニック

それでは、そのノウハウ、どのような内容で出していけばよりお客に読んでもらえるのでしょうか?

認知度の低い商品、わかりづらいサービスは、
危機感をあおって顧客の興味を引く

[危機感を煽って興味引き]

人は意外と自分のそばにある「危険」と言うものに気づかないものです。
その「危険」を気づかせてあげることで、危険を回避するための商品を購入する必要性が生まれます。
「〜という危険があるのをご存知でしょうか?でも、この商品があれば大丈夫!」というテレビショッピングなどでよく使われる手法です。
保険や経費削減サービスなどでよく使われる手法です。
このままではマズイ、こんなに危険だ、今はこんなに損をしている等と、危機感を煽ることで、必要性を引き上げます。 

この手法が有効な業種
「独自サービス提供会社」
「コンサルタント会社」
「保険会社」
「社労士事務所」
「法律事務所」

 

独自ノウハウでアドバイザー・プロの立場に自分を持っていく

[問題提起による興味引き]

お客さんの中には日頃頭の中にありながらも解決できていない問題点があります。
この解決できていない疑問をあえて投げかけることで、お客さんの問題点を解決してあげるアドバイザーの立場をとることで、あなたのアドバイスに対する必要性が上がります。
「なぜ、あなたはダイエットに成功しないのか?」「なぜ、あなたの売上は上がらないのか?」など、経費削減サービスや、コンサルタント等の問題解決型のサービスを提供している業種に向きます。お客様の抱えている問題点に関して問い掛けを投げかける事で必要性を引き上げます。 

この手法が有効な業種
「コンサルタント会社」
「ホームページ制作会社」
「マーケティング会社」
「印刷会社」
「士業事務所」
「人材派遣会社」

 

伝わりづらい商品・サービスは成功事例で疑似体験をさせる!

[ケース別ストーリーや成功事例で興味引き]

成功事例などを見せることで、「自分もこうなれるのではないか?うまくいくのではないか?」と思わせることで、「自分もこうなりたい」という欲求を引き出す手法です。
コンサルタントや独自のサービスなどの、どのようなサービスや商品を提供するのかが、伝わりづらい業種や、商品に不安が残りやすい業種や、自社の力量を文章で伝えづらい、システム会社さまなどに有効な手段です。
多くの成功事例を掲載することで、お客様の成功イメージを膨らませる事で問合せや申込みを行う欲求を引き上げ、また商品やサービスに対する理解度アップにつながります。

この手法は、これまでのお客様に提供してきたサービス、またその結果を情報として出していくことになるため、意外と文章を作りやすく、多くの業種で利用することが出来る方法です。
・ 「実際に何をしてくれるのか?」が、伝わりづらいコンサルタント会社様
・ ニッチ過ぎて内容を理解してもらいづらい、独自サービス提供会社様
・ オーダーメイド制作であるため、会社の力量をアピールしづらいシステム制作会社、ホームページ制作会社様、製造会社様
などに、ほとんどの会社さまで有効な手法となります。 

この手法が有効な業種
「店舗・オフィス建設業」
「システム開発会社」
「士業事務所」
「コンサルタント会社」
「ホームページ制作会社」

 

特定分野の情報量で専門家としての地位を確立する

[情報量で、その分野の専門家に見せる]

お客さんが御社に興味を持つために、自社のノウハウをアピールしたり、自社の商品やサービスをアピールするための文章を作ることは、法人営業にとって重要であることは、これまでのお話で、お伝えしたとおりですが、
しかし、「とは言っても、ウチの会社にそんなに文章が上手いやつはいないよ」「そんな、ノウハウとして書けるような内容はちょっと思い浮かばないよ」という会社様も多いのではないでしょうか?

では、実際のところはどうなのでしょうか?
「文章が書けないと、インターネットで上手く集客することは難しいのか?」
と、言われると答えは「NO」です。

もちろん、質の高い文章、お客を引き付けるキャッチコピー、惹かれる商品・サービスがあるにこしたことはありません。良い文章や商品があれば「あなたの会社に問い合わせをしたい。一度話を聞きたい」という会社が増えますから。
しかし、それらが無くとも見込み客を増やす方法はあります。
それは、顧客の目にとまる「機会」を増やせばよいのです。
「問合せ率」が低いなら、「客の目に触れる機会=閲覧数」を増やせばよいのです。

では、閲覧数を増やす為にはどうすれば良いのでしょうか?
その答えの一つが、「更新頻度を高めて、情報量で勝負する」と言うことなのです。
例えば用語集のような、該当する分野のただの解説情報を出す場合、
10や20程度ではあまり約には立ちませんが、100や200になってくれば「特定の狭い分野の中で情報量が1位」「この分野のことはこの会社が詳しい」という地位を築くことが可能になるのです。
そのときあなたの会社は、お客から「この分野の専門家」と認識してもらえることになるのです。

この手法が有効な業種
「税理士事務所」
「システム会社」
「印刷会社」
「製造業」
「法律事務所」
「社労士事務所」

 

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