■こんなことでいいのか？営業マネジメント！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■こんなことでいいのか？営業マネジメント！

【営業虎の穴】

先日、目標達成法が書いてある記事を読みました。
これは、昔からよく言われている方法でしたが、
３ステップで行動するところが斬新でした。

まずは、目標を紙に書きます。
たとえば、「◯◯大学に合格する」
というような目標です。
この紙を見えるところ、
つまり、壁に貼ったり、
パソコンのデスクトップに設定したり、
はたまた、スマホの待ち受け画面に設定します。

古典的な目標達成法ですので、
実践している人も多いことと思います。

私がジャズギタリスト
宮ノ上貴昭（みやのうえ・よしあき）さんに
師事していた頃、宮ノ上さんに、
「どうしたらプロのジャズギタリストになれますか？」
と質問したところ、宮ノ上さんは、
「プロのギタリストになる！と紙に書いて、
部屋中に貼っておけばいい！」
とアドバイスしてくれました。

この方法で宮ノ上さんも
プロになったそうなのですが、

当時の私は、「本当かなぁ？」と疑っていました。

次に、
目標達成のための小さな目標を書き出します。
たとえば、最終目標が「◯◯大学に合格する」だとすれば、
「英単語を１日に２００個憶える」などです。

最後に、
この小さな目標の達成度をチェックし、
ＰＤＣＡを回します。

この３ステップを踏むことによって、
目標の達成が容易になるそうです。

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言われてみれば、
ごくごく当たり前のステップなのですが、
多くの人ができていないというのが
本当のところでしょう。
せいぜい、目標を紙に書いて、
見えるところに貼るということ程度でしょう。
これならば、誰もが簡単にできます。

よく、目標を達成するには小さなステップを作って、
それを一歩一歩クリアしていくとよいと言われています。
要は、大きな目標を日々実行する
タスクに落とし込んで実行しなければ、
大きな目標は達成できないということです。

これと同じことが、
営業にも当てはまります。
会ったばかりの相手にいきなり、
「これを買ってください！」と言って、
相手が買ってくれるなら苦労しませんが、
現実はいくつものステップを踏んで購入に至ります。

そのステップとは、
①アプローチ
②必要性
③商品説明
④テストクロージング
⑤クロージング
です。

このように、
①～⑤のステップを踏んで、
相手は購入に至りますが、
営業が上手くいかないということは、
ステップの順番を間違えているか、
ステップを飛ばしているかのどちらかです。

たとえば、モノづくりの製造現場で、
製造する順番を入れ替えたり、
製造工程を飛ばしたら、
１００％モノは完成しません。

プラモデルの説明書を思い出してください。
順番通り作らなければ、
完成しないはずです。

ですが、営業や目標達成では、
起こってはいけないことが
頻繁に起こるのです。

たとえば、
ステップがあやふやだったり、
ステップがなかったりと、
これは設計図や手順書がないまま
モノづくりをしているようなものです。
また、ステップを知っていたとしても、
忙しい、面倒だという理由で
やらなかったりする場合もあります・・・。

しつこいようですが、
このような考えでは、
モノづくりであれば、
絶対にモノは完成しません。
もしくは、不良品です。

営業や商品開発の分野は、

個人的な感情や感覚が入り込みやすい分野です。
ですが、このように脆い分野であるからこそ、
ステップや工程を順番通りに行うことが大切なのです。

仕事柄、
多くの会社の営業部の現状を知っていますが、
しっかりとできているのは稀です。
ということは、チャンスでもあります。
つまり、順番通りしっかりやるだけで、
成果が出るということです。