法人営業のネット集客講座　第2回（法人営業マーケティング推進会）

法人営業のネット集客講座　第2回

法人集客テクニック：専門ノウハウで商品・サービスをプレゼン …

御社のノウハウをアピールするためには

前の回でお話したとおり、法人営業の場合、商品価格が高価であったり永いお付き合いを必要とするものであったりと、BtoCとちがって衝動買いというものは、ほとんどありません。

お客は購入を決定するまでに、よく考え・他者と比べて、あなたの会社で買うことが間違いないかどうかを決定します。

その中で同業他社との戦いに勝ち抜いていくためには、「検索結果で上位表示される」だけでは弱く、どのようにしてお客を取り込んでいくかを考えなければいけません。

特に、コンサルタント会社や独自のサービスを提供されている会社、また同業他社との差別化を行われている会社の場合には「自社がいかにノウハウを持っているか？自社の商品・サービスを使うとどんな良い効果が得られるのか？」を見せることが重要であり、
そのためには「いかにして、あなたの会社のノウハウをアピールするか？」が必要なのです。

そして、あなたの会社のノウハウや品質・力量をアピールするのは「あなたの会社のノウハウをどんどんホームページ上に公開する」ことが手っ取り早く、効果的な手法の一つです。

この「御社のノウハウ」をホームページ上に出すことで
「この会社はノウハウが色々あるんだな・・・きっとここに書いてあること以外にも、もっと色々知っているに違いない！」
と、アドバイザーの立場として、お客さんと会うことができるようになるのです。

どこまでノウハウを出せばいいの？

しかし「ノウハウの一部をホームページで公開しましょう」というと、
「ノウハウをホームページで公開したら、他の会社にマネされるじゃないか！」
とおっしゃられる会社さんもいらっしゃいます。

または「全部だしちゃったら営業で話すことがなくなってしまう」
とおっしゃられる会社さんもいらっしゃいます。

もちろん、全てのノウハウをホームページ上に出しつくす必要はありませんんし、核心の部分は多少ぼかしてしまっても良いとは思いますが「マネをされる」「話すことがなくなる」などを考える前に「どうやってお客を集めるか？」を考えることが重要ではないでしょうか？

しょせんマネをする程度の同業他社であれば、あなたの会社とは地力が違いますし、他のお客さんの事例など、個々に合わせた話は尽きることがありません。

あまり考えすぎずに「なるべく多く出して見る」という姿勢が必要なのです。

それでは、そのノウハウ、どのような内容で出していけばよりお客に読んでもらえるのでしょうか？

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