■あなたには売らないという権利（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■あなたには売らないという権利

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

弊社クライアントの中に、「メーカー」や「卸売」関係の企業も多くあります。
そのほとんどが、新潟県内に本社があります。
特に、新潟県の県央地域と呼ばれる「三条市」、「燕市」、「長岡市」のメーカーや卸売が多いのが特徴です。
三条市や燕市は、モノづくりが盛んで、必然的にメーカーも多くあります。

それに伴い、メーカーが開発した商品を全国に流通させる卸売も盛んです。
そういった意味では、県央地域のメーカーと卸売は、持ちつ持たれつの関係です。

さて、これらのメーカーや卸売の販売先は小売店です。

小売店といっても、小さな個人商店から大手スーパーやホームセンターなどの量販店まで様々です。

インターネットが普及して、どこの企業でもホームページを開設するようになったここ１０年、大手量販店のバイヤーもネットで仕入先を探すようになりました。

弊社の中小零細クライアントでも、ネット経由で大手量販店から取引依頼があることが多々あります。
今まで、大手と取引がなかった企業は驚きます。
しかし、不安もよぎります。

「現在の製造設備で、大量の注文に　応えることができるのだろうか？」
「納期は守れるのだろうか？」
「コストダウンの要請に、応えることができるのだろうか？」
などなど、考えればきりがありません。

また、中小零細企業が、大手量販店との取引で、痛い目にあった話しも耳に入ってくるようです。

以前、こんなことを聞いたことがあります。
ある大手量販店に、ある生活雑貨を数種類卸していたメーカーがありました。
その商品の中のひとつが、お客様の評判もよく、売れ筋商品になりました。
このメーカーは、この大手量販店との取引で、大きく売上を伸ばしたのです。

その後、取り扱いアイテムの数も増えましたが、良いことばかりではありません。

たとえば、

売場の品出しや棚卸しの手伝い要請、
新しくオープンする店舗の手伝い要請、
値引き要請、キャンペーン商品の購入要請など、
数えればきりがありません。

どうしても、商品を供給しているメーカーや卸売よりも、その商品を買っている小売店の方が立場が上になります。
大手小売店とメーカーや卸売の関係は、こんなものなのかもしれません。

大手小売店にしてみれば、無意識のうちに、「買ってやっている！」、ということが態度に出ることもあります・・・。

私が量販店に勤めていた３５～３６歳の頃、マーケティング関係の部署のトップになりました。
主要取引先である「印刷会社」、「ＯＡ機器販売店」などの取締役や営業部長が、年に数回あいさつにやってきます。
また、お中元やお歳暮を持ってきます。
取締役や営業部長は、５０代後半です。
２０歳も年下の私に、「今後もよろしくお願いします」と頭を下げます。

こんなことが日常茶飯事になると、無意識のうちに自分の方が立場が上だと錯覚してしまいます。
本来、立場が上だとか、下だとかはないのですが・・・。
小売店は、メーカーや卸売がいなければ商品を仕入れできませんし、メーカーや卸売は、小売店がいなければ商品を売る術がありません。

さて、先程の大手量販店と取引をして、大きく売上を伸ばしたメーカーですが、その後、困った問題が起きました。
卸している商品の中で一番の売れ筋商品を、大手量販店がＰＢ（プライベートブランド）として、中国で製造を開始したのです。
もちろん、仕様は若干違いますが・・・。
しかし、このメーカーにしてみれば、踏んだり蹴ったりです。

ＰＢ（プライベートブランド）とは、小売店が企画し、独自のブランドで販売する商品のことです。
この大手量販店は、売れ筋の商品を次々とＰＢとして、中国で製造していったのです。

私の知人の会社も、この大手量販店と取引がありましたが、ある日突然、注文がこなくなりました。
調べてみたら、もっと安価な取引先に切り替えられていたそうです。
あまりにもぞんざいな扱いに、驚いたそうです。

実は、大手量販店との付き合いの中で、このようなことは日常茶飯事に起こります。
これが、業界の慣習といっても過言ではありません。

営業の仕事は、お客様を見つけて売ることです。
しかし、誰にでも売ればいいということではありません。
売ったことで、明らかに会社に損失を与えたり、後々苦しむようであれば、あえて「売らない！」という選択肢もあるのです。
特に、大手との取引では、大きな売上が期待できます。
その反面、一社依存体質を生み出す恐れもあります。
注意が必要です。

長く続く取引というのは、上下関係はなく、余計な仕事も要請されません。
ましてや、一方的に売れ筋商品の模倣を製造したり、いきなり取引先が変わることもありません。

あなたの会社やお店では、「買ってほしいお客様」と「売らないお客様」を明確にしていますか？　
会社のポリシーを強固にするためにもぜひ明確にしてください。　　