■忙しいから、暇だから・・・、それではダメ！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

営業戦略

■忙しいから、暇だから・・・、それではダメ！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

先日、ある経営者と会談していると、１年の中で忙しい時期と暇な時期の落差が激しいとおっしゃっていました。

昔から、商売は二八（にっぱち）と言われます。

二八とは、２月と８月に売上が下がる現象で、その原因として考えられることは、２月は１２月から１月まで
出費のかさむ行事が多くあり（クリスマス・忘年会・正月・新年会など）があり、その反動で出費を抑えようとします。
また、２月は一年の中で一番寒い時期で、外出を控えたり、購買意欲が下がることも原因のひとつです。

８月は、反対に一年のうちで一番暑く、外出を控えたり、購買意欲が下がると言われています。
また、お盆があるために買い物を控えます。

特に二八の影響を受ける業種としては、小売業や建築業、音楽業界も２月と８月は新譜の発売が少ないので影響を受けます。

ですが、これは昔の話しで、最近では２月や８月といえども、そのほかの月と変わらないという業種も多くあります。

いずれにせよ、１年の中で繁忙期と閑散期の売上の差は縮まっているのが現実です。

このことは、「季節感の喪失」「ライフスタイルの多様化」「休日の分散化」「伝統行事の簡略化」など、
日本人の生活が変化したことを裏づける現象です。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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中小零細企業の中には、「暇だから」営業活動を行うという会社があります。
気持ちはわかります。仕事が少ないのに、従業員を遊ばしておくのはもったいないということです。
私もその通りだと思います。

たとえば、近隣にチラシを「ポスティング」したり、既存顧客への「訪問」を行ったりします。
そのほかにも、繁華街でハンディング活動（チラシの手渡し）を行う会社もあります。

このように、暇だから営業活動を行うのは、理に適っているのでしょうか？　
もちろん、何もやらずに指を加えて見ているよりは得策だと思います。
ただし、裏を返すと、忙しくなったら営業活動を止めるということですから、経営という観点から見ると褒めらたものではありません。

営業活動は、「暇だから」「忙しいから」という理由で行うものではありません。

新規顧客を開拓することも、既存顧客のリピートを促すことも、一年を通して行うのが営業です。
それほど経営の中で、営業は重要なポジションなのです。
ですから、行き当たりばったりで行ってはいけません。
これだけは断言できます。

あなたの会社やお店では、どうでしょうか？

これを回避するには、１年間の営業計画を立てるしかありません。
まずは、忙しくても暇でも、毎月必ず行う営業活動を決めます。

「毎月、１万枚のチラシを○○地域にポスティングする」
「毎日、午後５時から午後６時３０分までは、新潟駅前でチラシのハンディングを行う」
「毎日、５件の既存顧客を訪問する」など、
何でも結構です。

これを土台にして、毎月の重点活動を決めます。
「１１月は○○（商品名）の拡販を行う」
「１２月は上得意客の招待セールを３日間行う」などです。

もう１回言います。
何があっても通年行う営業活動をベースに、毎月の重点活動を決めます。
これを１２ヶ月分、計画するのです。

中小零細企業は、これだけで随分と経営の見通しがつきます。

経営の見通しがつかないのは、行き当たりばったりの営業活動を行っているからなのです。
忙しさに左右される営業活動は、百害あって一利なしです。