■過去の成功体験は捨てられない・・・（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

経営戦略・計画

■過去の成功体験は捨てられない・・・

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

「成功体験」。

心地良い言葉ですが、ベテラン経営者を迷わせる嫌な言葉です。
高度成長期やバブル期ならば、過去の成功体験が通用したことでしょう。

しかし今は、１ヶ月前の成功体験が通用しないというのが現実です。
日々、新しい商品やサービスが生まれ、日々、新しいノウハウが構築され、現れては消えていく・・・。
その繰り返しです。
時代の転換期は、そんなものです。

コンサルタントとして、こんなことをいうのもなんですが、今は、新商品でも新しい営業手法でも、やってみなければわからないというのが本当のところです。
ただ、やってみなければわからないなりに、最小限のリスクでそれを試し、成功へと導くノウハウは持っています。

「過去の成功体験を捨てろ！」なんて、口でいうのは簡単ですが、そう簡単にいかないのが現実です。
なぜならば、人間には、「現状維持バイアス」というものがあるからです。
現状維持バイアスとは、大きな状況変化ではない限り、人間には現状維持を望む習性があるというものです。

未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状のままでいたいという心理です。
要は、昨日と違う今日、今日と違う明日をなかなか受け入れられないのが人間です。

自分では、変化を好んでいると思っていても、無意識のうちに変化を拒んでいることもあります・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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みなさんも、身に覚えがありませんか？

現状維持バイアスは、一般的に歳を取れば取るほど顕著になるようです。
私は、両親が８０歳の時、新潟県三条市から新潟市への引っ越しを打診しましたが、住み慣れない土地で暮らしたくないとあさっりと断られました。
８０歳にもなって、わざわざ知らない土地で苦労はしたくないということです。

若い頃、どんなに尖がっていても、歳とともに丸くなっていきます。
丸くなるとは、変化を拒み、保守的になるということです。
ですから、過去の成功体験を益々大切にするのです。

さて弊社では、ここ数年、新規事業のコンサルティングが増えています。
中小零細企業では、新規事業の発案をするのは経営者です。
まずは、経営者が自身の頭の中で、じっくり考えるということです。
その後、幹部社員や一般社員に落とし込むというわけです。

経営者の意図としては、社員に落とし込む段階で、社員の賛同が得られることを期待するのでしょうが、
そうはいきません。
たいていは、反対されます。
会社のために、良かれと思って提案した新規事業を潰された経営者も多いと思います。

しかし、冷静に考えてみれば、人間には現状維持バイアスがかかるのです。
土壇場の窮地に立たされていない限り、大きな変革は好まず、現状のままでいいと感じてしまいます。
それを考慮すれば、
簡単に受け入れられる新規事業では、恐らく、既に世の中に出回っている可能性が高いと思われます。

大ヒット商品というのは、たいてい社内で猛反対にあっています。
「こんなもなが売れるか！」

「前例がない！」
「誰が買うんだ！」

「夢のようなことを言ってるな！」など、人間は未知のものに対して拒否反応を示します。

ここで、「それもそうだ・・・」と思って引き下がるか、それとも猛反対されても一歩前に出るか・・・。

気骨のある経営者ならば、社内で猛反対にあっても、最後はトップダウンで押し切るでしょう。

事実、セブンイレブンもクロネコヤマトの宅配便も、始めるにあたって社内で猛反対されました。
ですが、今はご覧の通りの業績です。

前例のないことをやる場合は、トップの「志」がなければ、成し得ることは不可能だということです。