事例みる開発先行型企業の販路開拓のしかた

販促ツールの重要性

先日、ビックサイトでMedtec(医療機器展)である会社の社長とお会いしてきました。(従業員30名前後)
その会社では、10年ほど前から研究・開発を進めていました断熱容器と防振の車いすを展示していました。

断熱容器は、低温状態のまま細胞を維持できることから、新技術として大学病院かた引き合いが来ていると将来に向けた話をされていました。夢のある楽しい時間を過ごすことができました。

最近、このように小さな企業ではあるが、キラリと光る商品の販路開拓の相談を受けることが増えています。

これらの企業にいえることなのですが、確かにある分野に特化した技術を持っていて、商品は、ある特定の顧客との打合せから生まれてきています。
この販売活動は、開発者が中心になって、顧客の意見や要望を聞き、必要なデータを収集し、検証をし、顧客の満足できる商品を提供できています。

ただ、これは、特定の顧客に対してであり、その商品を会社の一つの柱にするための販路開拓は別です。
小さな企業の場合、経営資源を開発に集中しており、販売へと割り当てるだけの余裕がなく、販路開拓に苦労していることが現実です。

それでは、ある会社の事例をもとに販路開拓の仕方を考えてみましょう。

きっかけは、B社の役員の方から、油分を分解し、洗浄できるH溶剤を紹介され、一緒に販路開拓をしないかという提案を受けたことです。
B社は、O社が製造・販売しているH溶剤を協力して、販売しています。しかし、売上高が伸び悩んでいました。
弊社も、以前工場ゼロエミッション活動から、廃液や廃油に興味を持ち、その対策を調査したことがあり、興味を持っていました。

そして、独自に商品テストや検証を行い、ユニークで優れた、社会貢献できる商品であると判断しました。
つぎに、廃液処理のときの経験を生かし、廃液処理機器メーカーA社と協業できないかと思い、評価テストをお願いしました。
結果は、期待したものとは異なりましたが、販路開拓を進めるにあたって、市場を絞り込む参考となる情報を得ることができました。

販路開拓には、まず見込み客になりそうな対象を選定することから始めます。
つまり、見込み客の設定⇒整理⇒優先順位を決めてアプローチしていくことを準備します。
顧客になりそうだと思いつきで会社にアプローチしていくだけでは、有望な顧客を見落すことになるかもしれません。また、本当に有望な顧客は、どのような状況にある会社なのかを確認できないからです。

そして、セールス活動のステップを準備、整理しておくことが必要です。
見込み客へのコンタクトの仕方から、商品説明⇒興味の喚起⇒テスト・評価⇒受注(クロージング)などのストーリーを作成し、そのための資料を準備することです。
それは、プレゼンの資料だけを準備することではありません。ストーリーの各ステップに必要になる資料を考えることです。つまり、販促ツールを準備することです。

この販促ツールでは、お客様に強く興味を持っていただける資料を準備しなければなりません。その代表は、実績とデモではないでしょうか。
実績は、会社がその商品を使ってあげた成果であり、見込み客(お客様)が同様の成果を期待できるかを判断することができます。
また、デモの結果は、見込み客の期待値を挙げることができ、商品に強い興味を持ってもらうことができます。

O社の場合には、これらの資料が不足していました。
確かによい商品であっても、それがデータで表示されているのといないのでは、印象が全く違います。
理論的に説明ができ、納得できる商品であったとしても、実績データが少ないでは大きく異なってきます。「百聞は一見にしかず。」ということです。

たとえば、H溶剤の場合、ノルマルヘキサン値をもとに廃液1ℓに対して何gの油を分解できるのか明らかにしていかなければなりません。
また、顧客には、1日何tの廃液が排出され、その廃液に何圓量が含まれていて、それを分解するのにH溶剤は何ℓ必要かを説明できなければなりません。
そしてもう一つ、H溶剤の価格です。これで、費用対効果を明らかにすることです。
この点を指摘したのですが、まったく重要と考えていませんでした。
O社では、実績データを整理することなく、理論的な効果の説明に終始していたのです。

これは、弊社が、O社に代理店候補としてT社を紹介したとき、取引に至るまで長い期間を必要としたことからも明らかでした。
T社では、自社の持つ顧客に対し、。藩郎泙慮込み客になる会社はどこになるのか、△匹里らいの市場規模が望めるのか、それらの会社への商品説明をそのように進めるのか、ざ縮をどのように引き出すか、など販売活動の準備や販促ツールを自社で作成しなければならなかったのです。
このため、T社では、頻繁にO社及びB社に同行いただいて、販路開拓の支援を受けながら、販路の開拓と自社の販促ツールを作成することになったのです。

この結果、B社の役員から弊社に対し、T社との同行営業の費用負担が多いと苦情があり、取引となった直後には、弊社に同行営業費を負担するよう要求してきました。
B社の役員は、販路開拓の準備不足を理解できず、本末転倒甚だしいことを言ってきたのです。

このように効率的な販路開拓の活動は、論理的なセーリング・プロセスを考え、その資料を準備することが重要です。
販路開拓活動では、しっかりと必要な準備を整えることが、効率的な成果を生むことになります。このことをしっかりと理解しておかなければなりません。

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