■セールスが苦手な営業マンたち？！ 【経営MAGAZINE】

営業という仕事はモノづくりのように、
一人でコツコツとするわけけにはいきません。
相手、つまりお客様がいて初めて成り立つわけです。
ですから、お客様を求めて、
外へ外へと出ていくしかありません。

社内でパソコンに向かっていても、
お客様は絶対に増えません。

ですが、様々な会社の営業の実態を観察していると、
意外にも営業マンなのに営業の仕事を
していない人が多いことに気づきます。
本当の不思議な現象なのですが、
事実です。

たとえば、
製造現場の社員が製造の仕事をしていなかったら、
誰がみてもおかしいでしょう。
そんな社員がいたら、大問題になります。
ですが、営業という職種では、
営業の仕事をしていなくても大問題にならないのです。


朝から晩まで、
パソコンに向かって提案書を作成している・・・。
一日の大半を見積り作成に費やしている・・・。
はたまた、朝から晩まで、
受発注業務をおこなっている営業マン（？）もいます。
 

このようなことが、
常態化している会社もあるのです。
何とも悲しい事実です。
そもそも、
それがおかしいということに
気づいていない経営者もいまます。

いつの間にか営業という仕事は、
雑務に近くなってしまった会社も
あるのではないでしょうか。
困ったものです・・・。


「新規開拓をしろ！」と言っても、
返事だけで動かないと、
頭を抱えている経営者も多くいます。

理想の営業マンは、朝一で会社を出て、
日中は新規開拓や既存フォローなど、
とにかくお客様に会って商談をして、
夕方帰社するスタイルです。


営業マンですから、
人に会ってなんぼの世界です。
人に会わないことには、
商談も始まりません。

ですが、
このような足で稼ぐような営業マンは、
ほとんど聞かなくなりました。
確かに、無駄も多いというのは事実ですが、
凡人営業マンがそこそこ実績を出すには、
どれだけの人に会って話しをできるかです。


１年に３０件の飛び込み営業をする営業マンと、
１年に３００件の飛び込み営業をする人では、
成果が大きく違うのは明らかです。
みんな、理屈ではわかっているのですが、
それほどの大量行動をするのが苦痛なのです。
 

ですから、
電話やネットから問い合せのあった見込客を
訪問することを新規開拓と思っている
営業マンもいるのです。
足で稼ぐことを知らない世代に、
このような営業マンが多くいます。

そのほかにも、
営業マンなのに売り込みが苦手
という人もいます。
これも不思議なのです。


無理に売り込みをしろとは言いませんが、
売り込みやクロージングをしなければ
絶対に売れません。
そもそも、売り込みやクロージングが
苦手な営業マンというのは考えものです。

とはいう私も、
苦手な時期がありました。

というのも自分が売り込みされたり、
クロージングされることが嫌だったからです。
この部分を納得させる必要があります。


アメリカのコンサルタント「ダン・ケネディ」は、
こんな名言を残しています。

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自己暗示のようなものですが、
営業マンで一番重要なことは、
これかもしれません。


まずは、セールスすることを
自分自身に納得させることです。
でないと、営業マンとして一歩踏み込めません。
一歩踏み込むということ＝クロージングです。

見込客に、
「売ってください」と言わせるような
マーケティングがありますが、
誰でもがそれをできるわけではありません。
ですから、営業の王道を極めましょう。