■セールスが苦手な営業マンたち?!

〜営業マン虎の巻〜

営業という仕事はモノづくりのように、
一人でコツコツとするわけけにはいきません。
相手、つまりお客様がいて初めて成り立つわけです。
ですから、お客様を求めて、
外へ外へと出ていくしかありません。


社内でパソコンに向かっていても、
お客様は絶対に増えません。


ですが、様々な会社の営業の実態を観察していると、
意外にも営業マンなのに営業の仕事を
していない人が多いことに気づきます。
本当の不思議な現象なのですが、
事実です。


たとえば、
製造現場の社員が製造の仕事をしていなかったら、
誰がみてもおかしいでしょう。
そんな社員がいたら、大問題になります。
ですが、営業という職種では、
営業の仕事をしていなくても大問題にならないのです。


朝から晩まで、
パソコンに向かって提案書を作成している・・・。
一日の大半を見積り作成に費やしている・・・。
はたまた、朝から晩まで、
受発注業務をおこなっている営業マン(?)もいます。
 

このようなことが、
常態化している会社もあるのです。
何とも悲しい事実です。
そもそも、
それがおかしいということに
気づいていない経営者もいまます。


いつの間にか営業という仕事は、
雑務に近くなってしまった会社も
あるのではないでしょうか。
困ったものです・・・。


「新規開拓をしろ!」と言っても、
返事だけで動かないと、
頭を抱えている経営者も多くいます。

 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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理想の営業マンは、朝一で会社を出て、
日中は新規開拓や既存フォローなど、
とにかくお客様に会って商談をして、
夕方帰社するスタイルです。


営業マンですから、
人に会ってなんぼの世界です。
人に会わないことには、
商談も始まりません。


ですが、
このような足で稼ぐような営業マンは、
ほとんど聞かなくなりました。
確かに、無駄も多いというのは事実ですが、
凡人営業マンがそこそこ実績を出すには、
どれだけの人に会って話しをできるかです。


1年に30件の飛び込み営業をする営業マンと、
1年に300件の飛び込み営業をする人では、
成果が大きく違うのは明らかです。
みんな、理屈ではわかっているのですが、
それほどの大量行動をするのが苦痛なのです。
 
 
ですから、
電話やネットから問い合せのあった見込客を
訪問することを新規開拓と思っている
営業マンもいるのです。
足で稼ぐことを知らない世代に、
このような営業マンが多くいます。


そのほかにも、
営業マンなのに売り込みが苦手
という人もいます。
これも不思議なのです。


無理に売り込みをしろとは言いませんが、
売り込みやクロージングをしなければ
絶対に売れません。
そもそも、売り込みやクロージングが
苦手な営業マンというのは考えものです。


とはいう私も、
苦手な時期がありました。


というのも自分が売り込みされたり、
クロージングされることが嫌だったからです。
この部分を納得させる必要があります。


アメリカのコンサルタント「ダン・ケネディ」は、
こんな名言を残しています。


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最も重要なセールスは、
セールスすることを自分自身に
納得させるためのセールスである。
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自己暗示のようなものですが、
営業マンで一番重要なことは、
これかもしれません。


まずは、セールスすることを
自分自身に納得させることです。
でないと、営業マンとして一歩踏み込めません。
一歩踏み込むということ=クロージングです。


見込客に、
「売ってください」と言わせるような
マーケティングがありますが、
誰でもがそれをできるわけではありません。
ですから、営業の王道を極めましょう。

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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