仕掛け作り（（有）関西中小企業研究所）

仕掛け作り

（開発プロセスの革新）

仕掛け作り

（開発プロセスの革新）

インターネットで「仕掛け」を検索すると、その多くは「釣り」の道具が検索されます。　魚を直接捕まえるのではなく、魚の本能を利用し、捕獲するための道具との意味合いのようです。

　人々は古くから、その目的がより効果的に達成されるように、「仕掛け作り」をしてきました。　食料とする動物を確保するための落とし穴、タコを捕まえるための蛸壺等が挙げられます。

　次に、新プロジェクトの「仕掛け人」のような表現でも使われています。　この場合は、プロジェクトの推進者との意味合いと、　やや策略を弄して、それを推進する者とのニュアンスもあるかと思えます。

これら表現から考えますと、「仕掛け」作りの共通事項は、直接にはでなく、間に何かを置くことにより、目的をより効果的に遂行することといえそうです。

**********　企業活動の中の仕掛け　**********

では、企業活動の中では、どのように「仕掛け作り」が行われているのでしょうか？　

身近なところでは、ショウウインドーのライトアップと商品陳列、　販売活動に効果的であるから実施されていると考えられます。　これも、明らかに販売促進を狙った「仕掛け」です。

顧客が、新規商品を購入するに至る心理変化の過程を表した理論にAIDMA理論があります。

初めに、その商品の存在を知る必要があります。　この段階では広告の効果が大きく働きます。　

次に、その商品に興味を持ち、より深く知りたいと思います。

その段階を過ぎ、欲しいとの欲求に変われば、類似商品と比較し、どれを購入するかを決め、購入にいたるとの理論です。

A(attention)：注意を引く

I(interest)：興味を持つ

D(desire)：欲しいと思う

M(memory)：比較検討する

A(action)：購入する

一方、工場の生産ラインでも「仕掛け作り」は進められています。　最も一般的なことはコスト削減活動です。　商品の競争力の重要要素として「商品価格」があります。

この競争要因をクリアするために、日夜製品コストの低減に励んでいます。　製品をより低コストで生産するための機械導入、これも正しく、「仕掛け作り」と言えます。

**********　これなども仕掛け？　**********

　かなり前に読んだ本で、自動車業界トップと鉄鋼業界トップとの鋼板価格交渉の逸話があります。　

　当時は、業界トップ同士の直接交渉で、この業界への供給価格が決定していた時代です。　

　環境的には、自動車業界がやや好調、一方、鉄鋼業界は低迷との状態でしたが、その前の数年は、価格の現状維持が続いていました。

　このトップ交渉の場で、鉄鋼業界のトップは、価格に関しては何も発言しない。　ただ、精神衛生学の話を延々と続け、お帰りになったとのこと。　

　結果的には、価格値上げに成功しました。　これ等も、一種の仕掛け作りと云えないこともない話です。

　しかし、今の世の中で行えば、ある種の恐喝行動と取られる可能性もある点、注意が必要です。

**********　開発に見る仕掛け作り　**********

では、商品開発、サービス開発での「仕掛け作り」とは、

多くの場合、苦労する点は、①事業、商品の着想、②収益の確保にあります。

近年、大手企業の事業開発・商品開発の力が強くなっています。

これは、生産拠点を中国等の海外に移転し、国内では、開発業務に主力を置き、開発体制の増強を図る企業が増加したことも一因ですが、さらに、開発のための「仕掛け作り」が進化したことも見逃しには出来ません。

花王株式会社に見る研究開発のための「仕掛け作り」（花王ホームページより）

１）研究開発理念

「知がダイナミックに交わる組織運営と風土」を研究開発理念として掲げ、研究開発の仕組みづくりの根幹を提示しています。

具体策として、①研究室の大部屋制、②研究課題を自ら考え、計画、提案、遂行する風土作り等が明示されています。

２）商品開発の5原則

　商品開発を進める際の、基礎的判断基準が明示されています。

　これにより、関係者全員の意思判断基準が共通化され、開発現場の不要な混乱を防止できます。

「創造性の原則」、「パフォーマンス・バイ・コストの原則」等が規定されています。

３）花王エコーシステム

年間12万件（2005年実績）の消費者の声のデータベース化され、開発のための着想等に利用されています。　まさに、顧客の声に耳を傾ける仕組みづくりです。

　これらの「仕掛け」が、相互作用し、収益性の確保される着想が、開発のステージに乗ることを担保し、開発商品のヒット率を高めています。

①事業、商品の着想、②収益の確保への仕掛け作りといえます。

　業務開発・商品開発も、製造プロセス同様に、その「仕掛け作り」を抜きにしては、経営に貢献する商品開発の成功確立は低くなるのが現実です。

・非常に良い商品ができたが売れない。

・売れ始めたら、直に類似品が出てきたため、収益が確保できない。

これらの問題に、対処するには「仕掛け作り」が必要です。

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