銀行に提出する経営改善計画書

SWOT分析を活用して経営改善計画書をつくる

【銀行へ提出する経営改善計画書】

資金繰りが厳しくなり、金融機関への「リスケジュール(支払い変更)」の
交渉をせざる得なくなった場合や、赤字であるが運転資金の為に、どうし
ても融資を受けなければならない場合、「予定資金繰り表」と「経営改善
計画書」の提出を求められる事が多いと思います。

貸し手からすれば、「どうやって貸したカネを返済するのか?」を知りたい
と思うのは当然ですし、「その方法で返済できるのか?」を、見極めないと
ならないのですから、「経営改善計画書」の内容如何で、融資に影響が
出てくるのは当然の事です。

しかし中小零細企業の経営者には、頭の中には大体のプランがあっても
それを計画書にするのが苦手だと言う人が結構多いようです。
身近に相談や協力を依頼出来る人がいればいいでしょうが、そうでなけ
れば、自社の経済状況を把握し、冷静に判断してくれる人と言う事で、
どうしても会計事務所の職員に「作成に協力してくれ」と、要請が来る事に
なるのではないでしょうか。

そこで、今回は「経営改善計画書」の作成について考えたいと思います。
まず、経営改善計画書に必要な体裁ですが、これは各金融機関の指定
に従えば良いのです。
しかし、その中身となると、各社各様それぞれ違います。
その中で、綺麗に返済計画が立てられた資金繰り表や損益計画書は、
ある意味どうとでも作文が出来ますが、返済資金を生む為の売上方針・
経費方針等は、かなり精緻に検討しなければなりません。

既存商品・既存顧客で立てられた方針では、利益が出るはずがありま
せん。なぜなら、現状のやり方で上手く行かなかったから、リスケジュール
を念頭にいれた融資を依頼するのですから。
経費削減でも、資産売却でも、それ相応の規模と、無担保資産があれば
別ですが、中小零細企業の資産力も、ムダな経費の額も知れています。
役員報酬を下げる程度の内容で、大幅な経費削減は望めません。
やはりこれは、増収対策をしっかり考える方が現実的です。

しかし、実際には不景気風が吹いている中で、既存のやり方での増収
計画は誰も信じません。そこに「作戦」が必要となります。
売上の作戦を立てる際には、次の項目で検討します。

 1.既存の商材、既存の顧客、既存のルールでの売り上げダウンは
   どのくらいか?(不景気の影響で、多くは下がっているはず。これが
   増収だと全く根拠が乏しくなります。)

 2.顧客の倒産、売上不振による既存客の売上ダウン、商材の陳腐化、
   競合廉価商品による市場の食い合いは、売上ダウンの要素です。
   これも計画に入れます。

 3.すると、売上ダウンの計画になってしまい、とても融資が受けられる
   ような「計画のお化粧」が出来ません。

 4.そこで、伸びる可能性商材について、どこにどんなルートで、どんな
   売り方、どれ位(数値)伸びる読みがあるか?を検討します。今期は
   ダメでも2年後にどう貢献するかを明確にします。

 5.また、既に仕掛けているビジネスや商材は何か?それが今期・来期
   どの位売上に貢献するか?しかし、仕掛けも仕込みもしていない
   ビジネスでの希望的な売上予想は、やはり信じられません。
   少しでもトライしている事が肝要です。

 6.よく見受けられるのが、「販売ルートのチェンジ」です。具体的には、
   戦略的な取り組みとしてM&A、商材切り離し、分社化、FC加盟、
   新規事業、販路改革、生産委託、受託生産、販売委託、直販体制、
   ネット販売等です。
   ただ、新たな商材やチャンネルでの販売増の計画には、客観的な
   データ(調査データ)を添える事で、可能性を現実性に置換えたい
   ところです。やはり、取り組んでいないビジネスより、少しでもトライ
   &エラーをしている事実の方が尊重されます。

この時、是非とも会計事務所職員に顧問先は提案して欲しいのが、
SWOT分析です。売上対策はマーケティングと連動するので、自社の
「S=強み」・「W=弱み」、外部環境での「O=機会」・「T=脅威」を整理
すると、今後の必要戦略が見えてきます。

私達が、中期販売計画を立てる際に、最近は必ずと言って良いほど実施
しているSWOT分析、又は管理者以上によるSWOT研修会は、本当に
効果があると思います。
単純なマトリックスで整理し、そのクロスするところに戦略があるわけです。
一言で言うと「見やすく分かりやすい」のがSWOT分析でしょう。
これは、企業の規模は関係ありません。

SWOT分析の途中でも結構ですので、顧問先に課題を出して欲しいのが、
「今後の付加価値は、どういう形になるか」の具体的な検討です。
やはり、中小零細企業は、価格で勝負する事は避けなければなりません。
付加価値作りに邁進させる事で、経営改善を図る道を提案すべきでしょう。

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:経営
  • 株式会社 RE−経営
  • 熊本県熊本市中央区平成3丁目9番20号2F

◆代表者のプロフィール 1962年大分県生まれ。熊本商科大学(現熊本学園大学)経済学部卒業。 大手経営コンサルタント会社へ入社。15年後、取締役部長を最後に独立、同時に経営再構築・中期経営戦略を専門に行う、(有)RE−経営を設立 …

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