売れる商品を開発するには、秀逸な仮説がポイント！（株式会社マーケティング　イノベーション　）

売れる商品を開発するには、秀逸な仮説がポイント！

生活者に寄り添ってこそ、売れる仮説が立てられるのです。

このコラムでは、日常生活や新聞・雑誌などで目にした「お客さま発想な商品やサービス」の事例を取り上げ、その企業の担当者になったつもりで想像し、その商品のコンセプトを作るまでの「仮説の目の付け所」や「マーケティング調査の活用方法」を皆さまにご紹介しています。

◎得するポイント！⇒　他業界の事例でも「関係ない」とお考えにならず、「自社に応用で
きるところはないか？」という視点で、何かのヒントにしていただけると幸いです。

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　●今日のお客さま発想事例　⇒　「売れる商品を開発するための仮説づくりとは？」
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マーケティング　イノベーションの鈴木規子です。

●いつもは新聞記事を例にひいてのマーケティングの話ですが、
今日は、ホームセンターで発見した「こんな商品が欲しかった！」の話にしました。

商品開発をするときのマーケティング調査は何をするか？と申しますと、
アンケート調査だけでなく、定性調査と呼ばれる質的な調査も
ほとんどの場合、同時に実施します。

定性調査とは、たとえば生活者に話を聞くグループインタビュー調査や
ヒアリング調査、生活者の生の生活を見る観察調査などがあります。

観察調査は、その商品によって道を歩いている人を観察したり、
お宅に上がらせていただいて、冷蔵庫の中を見たり、家具の配置を見たり、
赤ちゃんの生活を見たり、高齢者の生活を見たり・・・と、
調査目的によっていろいろやり方を考えます。

・・・ということで、今回は私の「生の生活の観察レポート」をお届します(笑)。

生活者（私）がどのような行動を取っているか、どんなに困っているか、
「生活者の強い悩みを解決する商品は売れる」という意味で、
少々しつこいところもあるかもしれませんが（苦笑）、
私のお困り状況を書かせていただきました。

　　*:　★ :・ ☆　.:

私は約１０年前から今のマンションに住んでいます。

うちにはゴキブリは生息していないのですが、
４年くらい前から、毎年、年に２、３回外から侵入してくることがあります。

普段見慣れないゴキブリを部屋で発見したときの驚愕たるや、
心臓が止まりそう！！、かつ、
「ついにウチにもゴキブリが住みついてしまった！！！」という脱力感と、
奈落に突き落とされたようないや～な感覚が一瞬にして襲ってきます。

直近では８月の初旬の夜、本などを置いている部屋に電気をつけて入り、
しばらく机に座って用事をして、出て行こうとしたとき
入口近くのシュレッダーの上にゴキブリが！！
（ただ、電気をつけても逃げないくらいなので、
たぶん外から来るゴキブリは弱っているものではないかと思います）

余りの驚きに息が止まり硬直状態になるも、ここで取り逃がして
ウチで繁殖されては一大事！と、台所に置いてあるゴキジェットプロを
取りに行きました。

ゴキブリの横を通るときは、気付かれないようにそ～っとすりぬけて。

ゴキジェットプロを持って戻ってくると、まだ同じ位置にいたので
至近距離で思いっきり噴射し、転がりながら逃げ惑うゴキブリを
絶対に逃がすものか！と必死に追いかけて、格闘のすえ仕留めることができました。

この３か月ほど前（５月頃）には、洗い桶の中で溺死していたり、
そのまた半年ほど前には台所のすみにじっとしていたりと、忘れたころに
出没するのです。

初めはなぜゴキブリがいるのかがわからなかったのですが、
２年ほど前に、玄関側の廊下をゴキブリが歩いているのを目撃し、
外から入ってくるのだ！と気付いたわけです（早く気付けよ・・って(^^;)）。

それから私は
「外からゴキブリが入ってこないようにするには、どうしたらよいか？」と
考え始めました。

外からの入口は、窓が４箇所と、玄関１箇所です。

・・・いろいろ考えました。

「ゴキブリホイホイをベランダに置いておいて、
うちのベランダに来たゴキブリをそこで捕獲するか？」と考えましたが、
来てほしくもないゴキブリを不用意に誘い込んでは、
何をやってるかわからないし・・・、とか

窓から入ってこないように、
窓のそばに粘着シートのようなものを貼ってみたらどうか・・・とか。

そして、もしかするとこういった悩みを解決する「ゴキブリ対策商品」
のようなものが販売されているかも？と期待して、
去年は、ホームセンターに商品を探しに行ってみました。

さんざん探してこれしかなかったので、
そのときに買ったのはこれです。「天然ハーブのゴキブリよけ」です。

（なんかハーブ、っていうのが、やさしそうで、
いまいち威力がどうなんだろう？？）と思いましたが、
探し回ってもほかにはないので、とりあえずこれを買って置いてみたのですが、
その後もゴキブリは出没しました。

ちなみにこの商品、今年も販売されていますが、

今年はネーミングが「天然ハーブ　台所の虫よけ」と
若干トーンダウンしてます（ゴキブリよけ⇒虫よけに）。

今年のものも買ってみましたが、中身（商品）は同じもののようです。

話は戻りまして、今年５月頃に洗い桶の中で溺死しているゴキブリを発見してから、
「これはとにかく、早急にどないかせにゃあかん！！！」と私の中での真剣さも
倍増し、
すぐにまたホームセンターに行きました。

しかしゴキブリ対策商品は販売されておらず、仕方なく「アリムカデ退治」の
殺虫剤（粉）を買ってきました。

これは一軒家用のもので、家の周りに粉をまいて、
アリなどが入ってこないようにするものです。

私はベランダで、ゴキブリの気持ちなり、もしお隣からウチに歩いてくるならどこを通るか？
を考えながら、粉をまいておきました。

でもこれは気休めみたいなものなんですよね。
とうてい上下左右、どこからでも来るゴキブリの侵入経路を
シャットアウトできるとは思えません・・・。

「なぜこういう悩みを解決する商品がないのかな？
殺虫剤メーカーさん、商品つくればいいのに。」とずっと思っていたところ、
７月に期待に応えてくれそうな商品を発見したのです。

それがこれです。

ネーミングも

「お外に置いて、お外でゴキブリ退治！」。

まさに、
私の悩みを解決する商品そのもののようで、いいネーミングです！（^_^）

すぐに１箱買いました。
１箱に薬剤が６つ入っていて、窓などの両端にひとつずつ置くもので
３か所分です。

すぐに３か所に置きました（うちの入口は５か所です）。

しかし、先述のように、８月にはシュレッダーの上にゴキブリがいました。

でも「このゴキブリが入ってきたのは、たぶん薬剤を置いていなかった窓から
入ってきたのに違いない！そこにも薬剤を置かねば！」と考え、
先週またひと箱買ってきて、置きました。

今はこの商品の効果が期待通りであることを、強く願っているところです（^_^）。

　　*:　★ :・ ☆　.:

・・・たいへん長くて恐縮でしたが、いち生活者（私）のレポートでした。

それで、ここからは商品開発する場合の仮説の話に飛びますが、この商品では
商品開発者が「マンション居住者の中に、外からのゴキブリ侵入に困っている人が
いるのではないか？」という仮説を立てられるかどうかが、
商品開発のポイントになります。

商品開発者が私のような経験をしていれば、ピンときて
そういった仮説を立てられると思いますが、
同じような経験をしていない場合はどうするか？ですが、

商品開発者が生活者の経験すべてを体感していることはあり得ませんので、
そのような場合、グループインタビュー調査で仮説立てのための
情報収集をすることが多いです。

たとえば「ゴキブリに困っているマンション居住者（女性）」で
調査対象者を集め、どのように困っているか、どんな対策をしているか、
といった現状をきめ細かく聞いていくのです。

その際にどういったことを質問するのか、
それについてのご意見をさらに深掘りして、
いかに根掘り葉掘り聞き出すか（笑）、が重要となります。

こういった生活者の話のなかから、
「外からのゴキブリ侵入に困っている人がいるのではないか？」といった、
仮説を立て、それをアンケート調査で量的に検証します。
（量的に検証する、というのは、一定量が販売できて採算が取れる見込みが
あるかどうかを検証するためです）

●まとめですが商品開発では、

「いかに有効な仮説を立てられるか？」が、キーポイントだといえます。

御社でも、仮説についてじっくりお考えいただければ幸いです。

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