■営業ツールなどいらない！会話こそすべて！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■営業ツールなどいらない！会話こそすべて！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

世の中、どんどん便利になる一方、どんどん複雑になっているような気がするのは、私だけではないと思います。

たとえば、スマホです。
携帯電話が進化してスマホが誕生したわけですが、大変便利になりました。

スマホで、電子書籍を読み、動画を見て、ゲームを楽しみ、ＳＮＳで交流できます。
電車に乗れば、若い人の中でスマホをしていない人を探すのが難しいほど、普及しました。

その反面、操作は複雑になり、高齢者の中には、「スマホを使いたいが、操作が難しくて使えない」という人もいるほどです。
昔の携帯電話とは違い、様々な機能が山のように搭載されたのはいいのですが、その分、操作は複雑化しました。

さて、営業の世界もＩＴ化の進展により、複雑化しています。
複雑というよりも、面倒になってきたというのが本当のところです。

営業マン本来の仕事は、お客様と面と向かって、お客様へ最適な商品を販売することです。
結果、お客様は幸せになり、営業マンは売上を計上することができるということです。

今までの私の経験からすると、営業手法の中で一番効果があるのは「対面」です。
その理由は、対面は一方通行のコミュニケーションではないので、質問を投げかけて、お客様の顔色や表情を読み取ることができます。

そして、再び質問を投げかけ、徐々にお客様のニーズやウォンツを浮き彫りにしていきます。

営業手法はこのほかに、「会社案内」「パンフレット」「チラシ」「提案書」「ホームページ」などがありますが、
これらはすべて対面営業をサポートするツールにしか過ぎません。　

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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ところが、パソコンが普及してからは、対面営業よりも、「会社案内」「パンフレット」「チラシ」
「提案書」「ホームページ」などが重要視されるようになりました。

時代の流れといえばそれまでですが・・・。

私は商売柄、営業コンサルタントとして、様々な企業でコンサルティングをおこなっていますが、特に若い営業マンに共通していえることがあります。

それは、ツールがなければ営業できないということです。
ツールありきなのです。

ですから、提案書作成やチラシ作成には、力を注ぎます。
前述したように、パソコンが普及してからというもの、特に顕著になりました。
まずは、チラシや提案書の作成なのです。
しかも、デザイン的に優れたセンスの良いチラシを作ろうとします。
提案書にしても、数十ページのボリュームのあるものを作ろうとします。

そもそも営業マンは、デザイナーではありませんし、
提案書づくりの名手ではありません。
ですから、時間がかかります。

結果、営業する時間がないということになります。
営業する時間が少ないということは、結果が出るのに時間がかかります。
こうなると、悪循環です。

あなたの会社にも、このような営業マンはいませんか？

極論からいえば、口頭のみで伝えて相手が興味を示さないのであれば、チラシや提案書などあっても興味を示さないでしょう。チラシや提案書は、口頭で伝えたものが憶えられないので、それを補足するツールです。

また、チラシや提案書があれば、社内で回覧できたり、上司にも伝えやすいということです。
ただ、それだけです。

できる営業マンは、チラシや提案書などなくても、口頭のやり取りだけで、興味を持たせて成約にまで持っていくことができます。
そして、その後、チラシや提案書を見せます。
一見、順番が逆のような気もしますが、このようなことがあるのは事実です。
まずは、購入することを約束してもらい、その後、詳細が書いてあるチラシや提案書をお見せするのです。

とにかく営業マンは、お客様との会話をメインにしなければ、営業能力は上がりませんし、営業成績も伸びません。