■営業はアプローチと諦めない心！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■営業はアプローチと諦めない心！

～売れる営業マン虎の巻～

ここ数ヶ月、新規クライアントを開拓するために、

業務提携しているＡ社と合同でテレアポを行っています。
「なにを今更、テレアポだと？」と思った人もいるでしょう。
弊社にもよくテレアポの電話がかかってきます。
よく訓練されてはいますが、いかにもカンペを
そのまま読んでいる女性が多いようです。
話し方は上手く、立て板に水といった感じです。

弊社にテレアポの電話をかけてくる業種は
「投資」「新聞広告」「銀行」などです。
中でもすごいと思うのは「銀行」です。
年に数回、定期的に電話をかけてきて
金融商品や融資の案内をします。

資料を送ってくれだの、詳しい話しが聞きたいだの、
積極的に質問をしたことはありませんが、
初めて銀行から融資を受けた時は、
よく電話がかかってきたのを憶えていたので、
私が問い合わせをしました。

このように、一回きりのテレアポでは忘れてしまいますが、
定期的にテレアポの電話がかかってくると、
いざ必要になった時は真っ先に思い出すものですね。
改めて、そのことを思い知らされました・・・。

私の知り合いで、テレアポがかかってくると
「忙しいから」というような理由で電話を切るのではなく、
あえてどのようなトークをするのか、
しばらく付き合っている人がいます。

考えようによっては、大変勉強になると思います。
相手は練習を積んだ強者ですから、
参考になるスクリプトはたくさんあると思います。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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さて、Ａ社と一緒に取り組んでいるテレアポですが、
あまりにも好調にアポイントが取れるので、
正直なところ驚いています。
もちろん、テレフォンアポインターの実力です。
このテレフォンアポインターは女性で、
私も見学させてもらったことがありますが、
とにかくアポ取りの名人です。
凄いのひとことです！

営業で一番難しいのは「見込客の発見」と「アポイントを取ること」です。
営業マンとしては、これらふたつ仕の事がなくなっただけで、
商談のみに専念できます。
そもそも「見込み客探し」「アポイント取り」「商談」「クロージング」「契約」の
一連の流れを一人の営業マンがこなすのは大変です。

お客様にしてみれば、最初から最後まで同じ営業マンが
担当ですから安心です。
当然、それなりの人間関係も築くことができます。

ですが、企業側からすると、営業マン一人の
負担を考えると分業制にした方が、労働環境は良くなります。
そうでなくても、営業をやりたいという若い人が
少ないご時世です。
少しでも労働環境を良くしたいというのが経営者の本音でしょう。

さて、営業でもうひとつ重要なことがあります。

それは、どんなに不利な状況に追い詰められても、
決して諦めないということです。
「お客様が断る理由ばかりを言う」
「競合がいる」
「提案を気に入ってもらえない」
「クレーム」
など、営業マンがピンチに陥るシーンは多々あります。

諦めるのは簡単ですが、
それでは芸がありません。
昔から「営業は断られてからが勝負」とよく言われます。
特にテレアポや飛び込み営業は、
相手に強いニーズもウォンツもないことがほとんどです。

ですから、断られて当たり前です。
そこを突破するのが、営業の面白さといっても過言ではありません。

商談は、相手にニーズやウォンツを発生させて、
自社商品やサービスでそれを解決、実現できるかを
マッチングさせるのが仕事です。

一筋縄にいかないことがほとんどです。

効率を求めるなら、そもそもニーズもウォンツもない見込客と
商談するのはアウトでしょう。
ですが、そんなに都合のよい見込客がどれほどいるでしょうか？
一昔前ならが考えられますが、今はどんどん難しくなってきました。

根気強く、粘り強く、労力と時間をかけなければ受注できない時代です。
それだけ、努力のやり甲斐があり、面白い時代とも言えます。