■このお客様は売れない・・・勝手な判断していませんか？（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■このお客様は売れない・・・勝手な判断していませんか？

～売れる営業マン虎の巻～

先月の商いは門門のおすすめビジネス書籍で紹介した
「プロフェッショナルが実践している営業の哲学」
という高野孝之さんが著作は、手軽に読めて、
なおかつ心に響くというパフォーマンスに優れている本です。

営業をやっている人ならば、
痛いところを突かれたことが山のようにあると思います。
そういった意味でも、営業マンは必ず読んでよしい一冊です。

この本の特徴は、
「残念な営業マン」「できる営業マン」「一流の営業マン」の比較で、
ひとつのテーマを解説していることです。
このシリーズには、安田正さん著作の
「一流役員が実践している仕事の哲学」「一流役員が実践している仕事の流儀」、
冨田和成さん著作の「大富豪が実践しているお金の哲学」があります。

「一流役員が実践している仕事の哲学」では、
「接待の翌日８０％の部長はお礼すらしない。
役員クラスでは、１００％朝７時にお礼メールが来る。」
などの言葉が紹介されています。

「一流役員が実践している仕事の流儀」では、
「商談の場で、平社員は、資料づくりで勝負する。
部長は、トークの中身で勝負する。役員は、第一声で勝負する」
などの言葉が紹介されています。

そして、「大富豪が実践しているお金の哲学」では、
「年収を上げるために、一般の人は時間で稼ぐ。小金持ちは運で稼ぐ。
大金持ちは仕組みで稼ぐ。」などの言葉が紹介されています。
比較というのは、大変にわかりやすいということがわかりました。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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さて、私がおすすめする
「プロフェッショナルが実践している営業の哲学」ですが、
出版コンサルタントの土井英司さんのメルマガ
「ビジネスブックマラソン」で紹介されていたので、
即購入しました。

特に、私の心に響いた言葉は・・・、

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飛び込み営業のコツは、ビルの最上階から１階まで
丸ごと訪問することです。
（中略）
もし、１件でも「このお客様は売れる可能性が低い」
と勝手に判断して訪問をやめてしまえば、
それが自分に対する言い訳になり、
そのうちどの会社も「ここは訪問不要だ」と思えてきて、
たくさんのお客様を訪問することができなくなります。

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この言葉を読んで、
まさにその通りだと思ったのです。

私も飛び込み営業をやりますが、
飛び込むには勇気が必要です。
「飛び込んだ方がいいのか？　飛び込まない方がいいのか？」
とあれこれ考えていると、飛び込まない理由を考え始めます。
「この会社は小さいから、きっとうちの商品は必要ないだろう・・・」
「この会社は大きいから、受付を突破できないだろう・・・」など、
飛び込みしたくないという理由を正当化するのが人間です。

そういえば、以前ベンツだったか、
ＢＭＷのトップ営業マンの話しを聞く機会がありました。
この営業マンは、一般消費者宅に飛び込み営業を行っているそうです。
住宅を外観で、「この家はお金持ち」「この家はお金がない」などと判断すると、
大きなチャンスを逃すと言っていました。
やはり先程同様、住宅を外観で判断せずに、
一軒一軒飛び込み営業をするそうです。
意外にも、一見、お金持ちではなさそうな家の人が購入してくれたり、
知り合いを紹介してくれるそうです。

やはり、一流の営業マンは自分を甘やかしませんし、

自分を正当化する言い訳を考えません。
そういった真摯な態度が、
人間性を高めることにも繋がるのだと思います。
決して、逃げないということなのでしょう。

今日紹介した「プロフェッショナルが実践している営業の哲学」、
日夜、営業で奮闘しているすべての人におすすめします。