■営業は人に会ってナンボの世界！（株式会社リンケージM.Iコンサルティング）

■営業は人に会ってナンボの世界！

～営業マン育成虎の穴シリーズ～

正確に数えたことはありませんが、
１ヶ月間で１回はアポキャンがあるような気がします。
アポキャンとは、アポイントのキャンセルです。
つまり、約束をしていたのに、
相手方の都合で約束の日時が変更になることを言います。

営業の世界では、
ごく普通に使われる言葉です。

仕事だけでなくプライベートでもアポキャンはありますが、
観察していると頻繁にアポキャンをしてくる人や企業があります。
そういえば、１ヶ月半前に営業を行い、
アポと取った企業がありました。
ようやくスケジュールを調整したのを憶えています。
ですが、アポの３～４日前にアポキャンの連絡が入りました。

それからしばらく経ち、再びアポを取りました。

今回は難航せず、スムーズにアポが取れました。
ところが、アポの前日にアポキャンです。
このように、アポキャンが２回も続くのは珍しいケースですが、
今年に入ってから２社目となります。

相手方にも、いろいろと事情があるのは重々理解していますが、
アポの約束をするということは、
時間を拘束するということになります。
間近になってアポキャンをされると、
急にほかのアポを入れるわけにもいかず、
その時間がポッカリと空いてしまうのです。

「空いた時間で、ほかの仕事をすればいいじゃないか」
と思う人もいるでしょうが、
そういう人は「時間＝お金」という意識がなさ過ぎです・・・。

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント！
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さて、つい先日もアポキャンがありました。

午前中は新潟県長岡市でコンサルがあったので、
午後からは同じ長岡市のある経営者とアポを取りました。

ところが、午後からの予定がアポキャンになったので、
私は長岡市で営業を行うことにしました。

午後２時～６時まで１０社に訪問しました。
もちろんアポなしです。
そのうち経営者がいたのは６人、
在社確率６０％です。
ひじょうに高い数字です。

下手をすれば、１０社訪問して
全部経営者不在ということもありますから・・・。

６人すべての経営者から、
社長室または応接室に通されました。
すでに顔なじみの経営者ですから、
「せっかく来たんだから、お茶でも飲んでいけ」となるのです。

このような状態になると、
近況はもちろんのこと様々な悩みごとを相談されます。
ほぼ１００％、経営お悩み相談になってしまいます。
私がコンサルタントだからそうなるのでしょうが、
これはある意味、ありがたいことです。
信頼していない人に、悩みを打ち合ける人はいません。

中には、３０分以上話しをした経営者もいます。
悩みのない経営者はいませんので、
次から次へと悩みが飛び出すというのが本当のところです。

フェイス・トゥ・フェイスで話しをすれば、
そこからビジネスに発展する可能性は大です。
はたから見れば、無駄話しをしているように見えるかもしれませんが、
ビジネスの始まりはこんものです。

６人の経営者と話しをして、
５件のビジネス案件が飛び出しました。
具体的には、「知り合いの専門家を紹介する」
「私がコンサルティングする」案件です。

やはり、人に会わなければビジネス案件は顕在化しません。
逆を返せば、人に会えばビジネス案件は顕在化するということなのです。
そこが、フェイス・トゥ・フェイスの強みです。

メールもツー・ウェイ・コミュニケーションですが、

フェイス・トゥ・フェイスのツー・ウェイ・コミュニケーションには、
絶対に敵いません。

営業は、人に会ってナンボです。
それを「買うか買わないかわからない人に会うのは効率が悪い」と感じるか、
相手は買う気がなくてもコミュニケーションの中から
糸口を見つけて買う気に高めることができるチャンスと感じるかです。