■なかなか成約に至らない原因とは?

〜営業マン育成虎の穴シリーズ〜

もしあなたが営業マンならば、こんな経験をした事はないでしょうか?
見込み客はいっぱいいるが、なかなか成約には至らない現象です。
特に、高額商品ではありがちです。

 

たとえば、中古車販売を考えてみましょう。
新聞折り込みチラシやネットを見て、多くのお客様が来店したとします。
しかし、なかなか成約には至らず、見込み客のまま長期化しているというものです。

 

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか?

 

中古車は、お店の展示車で気に入ったものがないとオークションで探すということが日常的におこなわれています。
お客様はお店のスタッフに、いろいろな要望を伝えます。
「車種」「年式」「色」「装備」「価格」などです。
お客様の要望通りの車が、すぐに見つかることは滅多にありません。
お客様の要望に100%合致することは難しいのです。

 
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そこで、何回もオークションで探すことになります。
そして、ようやく見つかった中古車をお客様に提案します。
この段階で成約になればいいのですが、
「もう5万円安い車はないのか?」
「同じ価格で、違う車種の車も探して欲しい」など、
新たな要望を言われる場合も度々あります。

 

お客様にしてみれば、高額商品を買うわけですから、できるだけ要望に沿った車を欲しいわけです。
このようなお客様が、いわゆる長期化した見込み客になります。

 
これと同じような現象は、住宅業界でもみられます。
 
 
住宅は車よりもずっと高い買い物ですから、「自分たちの要望を100%叶えたい!」「失敗したくない!」という心理が大きく働きます。
 
 
そこで、お客様は営業マンに、これでもかこれでもかと様々な要望を伝えます。
このようなことが幾度となく繰り返されると、見込み客は長期化していきます。
 
 
見込み客の長期化は、百害あって一利なしです。
 
 
理由は、長期化すればするほど、お客様の購買意欲が下がってしまうからです。
しかし、営業マンは、大切な見込み客であることから、できるだけお客様の要望に応えようと必死になります。
 
 
営業マンとしては、一見正しいように思えますが、実はこれが見込み客を長期化させている一番の原因です。逆説的ですが、お客様の要望に100%応えようとすればするほど、見込み客は長期化する可能性が高くなります。
 
 
お客様が口にする様々な条件を「わかりました」と、無条件に飲んでいては、善い人と思われるかもしれませんが営業マンとしては失格です。
 
 
では、このようなことにならないようにするには、どうしたらいいのでしょうか?


「できない事はできない」と、お客様にはっきり伝えるべきです。
長期化している見込み客を多く抱えている営業マンは、見込み客が減ることを恐れて、なかなかこれが言えません。


その結果、ついついお客様の要望を100%実現しようと努力してしまうのです。
お客様の要望を実現しようと努力することは、大変素晴らしいことです。
しかし、次々と芽生えるお客様の要望にすべて付き合っていては、いつまで経っても成約には至りません。
 
 
そこで、「できない事はできない」と伝えるだけでなく、お客様に納得してもらうために必ず代替案も提示します。


「お客様のご要望通りの車はございませんでした。ですが、それ以上にコンディションの良い車がありましたので、提案させていただきます」という感じです。
 

これとは正反対に、「あなたにすべてお任せする」というお客様にも要注意です。
私も何度か経験がありますが、このようなお客様は話しがこじれるケースが多々あります。
任されたつもりになって提案すると、「そうではない!」と言い出し、結局、お客様の要望をゼロから聞くことになります。二度手間、三度手間になります。
特に、オーダーメイド系の商品やサービスは要注意です。
 
 

ビジネスコラム提供者情報

  • コンサルタント:営業
  • 株式会社リンケージM.Iコンサルティング
  • 新潟県新潟市東区大形本町3-1-38-608

【代表取締役・長谷川博之(はせがわ・ひろゆき)プロフィール】 新潟県三条市生まれ、新潟市在住。 高校卒業後、ジャズミュージシャンを目指し上京。その後、広告代理店、量販店などの勤務して、2001年に独立。 新潟県新潟市を中心に …

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