人事評価制度に儲かる仕組みを組み込む法〜営業部門編 【経営MAGAZINE】

人事評価制度に儲かる仕組みを組み込む視点は様々ですが、

人事評価制度そのものが儲かる仕組みになっていること。
即ち、人事評価シートに記載された内容そのものが、儲かる仕組み
実践ノウハウのような形を採っていること。

は、とても有効な視点です。

例えば・・・、　
「見込み客の発掘〜契約」までの、自社（自分）独自のオリジナルな
営業活動ノウハウが開発できて、このノウハウそのものを人事評価制度
と合体させることで、あなたの会社はどのような変化が起こるでしょ
うか・・・？　

イメージしてみて下さい・・・

見込み客を発掘し、アプローチ（商談など）したからといって、それで
すぐに成約することは現実的にはほとんどありません。

よほど優秀な営業マンか、あるいは、たまたまお客様に強烈な顕在化し
たニーズがある場合に限られます。

「営業は足で稼ぐもの、とにかく注文を取って来い。」では、「下手な
鉄砲も数打ちゃ当たる」の発想です。

おそらく下手な鉄砲ですから全く当たりません。


「見込み客の発掘から成約」に至るプロセスで自社だけのノウハウが
開発できれば、

　〜・お客様の契約率や購入率を一気に高めたり、契約・購入
　　　までに必要な時間を大幅短縮するといった、自社（自分）
　　　の営業活動の成功パターンを作り上げることができる。
　　　
　　更には、

　〜・個々の営業マンや販売員の問題点が具体的に特定化でき、
　　　タイムリーに改善の手が打てる。

ということなのです。

そしてこれらを、人事評価制度に組み込めば「人材育成と会社の業績」
の二つの両輪が上手く回り始めます。

人事評価項目とは「課題発見項目」であり「人材育成項目」です。


まさに営業活動の現場で自分や組織の課題を発見・改善していくことができる
人事評価制度があれば、短期間で「社員育成→業績向上」の善の循環を
作り上げることができるのです。

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